外贸实战

女业务员必看的应酬技巧经典!(转载）

潇湘夜雨 — 2010-02-28 10:46:45

女业务员做业务，免不了应酬吧。

　　那么女业务员在应付男客户时如何更好更安全的保护自己吗?

　　我的一点点小经验拿出来与女同行们分享!

　　应酬很重要，否一个项目，客户如果答应出来吃饭或者别的活动，就好比看到了胜利的曙光。女业务员对于应酬这一步不比男孩子放得开，还得千万谨慎小心，我们爱钱，希望能拿单，但我们更爱自己，不允许自己陷入危险!因为我们毕竟不了解要和我们一起吃饭甚至喝酒的客户，对他要放开三分，保留七分。

　　为什么要放开三分，如果显得你过分拘谨、客户也会十分紧张，这次应酬就肯定达不到预期的效果，保留七分，要给客户一种严肃又不乏活泼的气氛，不会给客户留下一个很随便、很轻浮的印象，怀着戒备之心却又让人觉得很自然。

　　如果涉及到喝酒，能够带个男同事的尽量带个男同事一同前往，如果不是感觉到不是很方便，一定要只身前往的话，那么就要学学技巧了哦!

　　几点喝酒的技巧：

　　第一，千万别以为自己酒量好，喝一点没关系，更不要天真的认为你还能把客户给干倒!

　　酒量再好，也不能在陌生人面前摆露，更何况对方是一个人还是一个男人!就算你酒量不错，但是也有失误的时候，平时喝个两三瓶青岛是小菜一碟，到某个时候一瓶雪花就弄的你不醒人事。能喝椰汁就不喝啤酒，能喝碑酒就不碰白酒，只要喝一杯绝不再喝第二杯!

　　第二，一定要喝酒的话一定要“想办法”少喝!什么办法呢?

　　我自己常用的几招就有

　　一、勤跑洗手间，干完一杯碑酒后含在口里别下肚，去洗手间马上吐掉，还用自来水濑下口，洗手间另一个细节就是，对着镜子提醒自己不能再喝哦，要保持清醒哦!

　　二、去之前包包里带多点面巾纸，喝完酒别下肚，拿出纸巾当拭嘴状，客户不留意之时吐到纸巾上随手丢了，神不知鬼不觉!这招一定要学会，平时没事拿水练习练习，要练到看不到蛛丝马迹!

　　三、趁客户上洗手间之时，把自己的杯里的碑酒倒掉，装上茶水(不是白开水，是黄颜色的茶水)，更绝的拿一只空酒瓶整支灌上茶水(记住这支，别倒到客户的杯里去了!)，这支只倒我自己的杯!嘻嘻，你就喝吧，我清醒着呢!

　　最后一招，赖皮，拖拉，装醉。看什么人用什么招!总的一条，不能让自己陷入被动!面前无理取闹的客户的推辞技巧。

　　酒不是什么好东西，喝了对身体有害无益!女同胞们少碰为妙!

　　少数客户喜欢得寸进尺，吃完饭还要去洗脚，洗完脚还要去唱K，没完没了，一来浪费我们的精力，二来浪费钱，更别坏了我们的名誉!推辞的借口很多，无非就是“今天时间也不早了，改天吧”，或者“我还有其它的事要去处理一下，改天一定奉陪!”

　　有一句我认为比这些更管效：“哦，我差点忘了，刚刚我男朋友打电话来，我告诉她我在**KTV，他说一会儿就过来接我呢!真不好意思，要不等我朋友来了再一块去玩吧?”我想一般的客户是没有这个雅兴去当一个电灯泡的!不过同一个客户只能用一次哦!因为不会这么巧是吧!

　　如果还有更无理的客户，他自己都不尊重自己了，那我们没必要尊重他了。因为我们爱钱更爱自己!

笑掉牙的SOHO个人经历--菜鸟篇

DANDAN — 2010-03-08 13:30:53

算起来真正SOHO也2个月了，虽然时间不长，可是想尽了许多办法去解决，处理，在没有资金，没有任何支持的情况下，靠着一家以前朋友合作的公司，去推广产品。只做了2单样品单。都是要求很多，很麻烦的极少利润的产品。

我做的外单手机。行话叫三码机。在深圳。

我其实是个傻子。 08年才从一所大学本科毕业。学的是英语专业。凭着自己认为很不错的口语和知识。好不容易找了一家外贸公司做了跟单。那个时候什么也不懂，工作也不好找，就去了，想着做吧做吧。老板是个台湾人，极为抠门。产品是皮具箱包之类。每天做的工作就是跟国内的工厂联系，打电话下订单催货做单报关出货。去广州那些当口找新工厂，可能熟悉的朋友也知道，广州解放北路，桂花岗，三元里，花都原料市场。不过还真的有帮助，虽然琐碎，其实外贸的基础知识，也不用再像没工作前天天那本国际贸易只是看理论知识，现在实际操作，笨是笨点，不到半年，做文件申请核销单报关安排出货联系货代，这些最简单的就全部都学会了。半年后，觉得这个行业不太景气，于是决定跳槽。当时工资1500 包吃（中午，晚上不包）和住宿。走的时候，刚好做了半年多。

到了09年了，有了些跟单的基础知识，就想做业务了，深圳电子产业比较发达，本来觉得跳槽也是为了薪水，刚出来的大学生，光有个志气就瞎掺和，为了生活没办法。费了老大的力气进到一家公司，面试的时候都没说待遇要求，老板直接说薪水3600. 当时心里那个窃喜，觉得一定要在公司好好做。传统观念的大学生，很幼稚。呵呵

时间过的真快。公司的发展越来越快，公司在行业里也算小有名气，ZTE 德兴的那段时间也来找我们合作，公司的订单也像雪片一样做都做不完的飞来。而我们，花了太多时间在上面去跟单，根本没太多时间去开发新的客户，去预约去见面，自己同时还兼做一个意大利老头子（极为世俗，拜金主义）的助理。当时老板给的压力，这个老头给的压力，真的让我喘不过气来，索性又是半年后，凭着自己的自以为是和满不在乎冲动离开了这家公司。后来也有几家公司找过我合作，正好经济危机已经开始影响到中国的实体经济了，要不起价啊，我却想挑挑，挑到最后，一家都没去。基本待遇4.5K +提成。其实也是自己狮子大开口，自己没那么高的实力还想要那么多。

在家待了2个月，觉得不是办法，以前一直想，积累人脉和资金，自己做。（现在想起来真的也蛮好笑）正好一个先前的同事也辞职了，咱们聊着聊着就准备合作做外单。
他国内的往来比较多，工厂和供应商这边我就交给他了，因为之前有过合作，外单的机器没有什么限制，市场上也有很多需要的时候顶多一起找找。我这边就专门想尽办法来开发客户，
注册了很多免费的网站和以前客户的积累，因为没钱，只能到处打听靠朋友宣传，用的是供应商的网站和账户，我们也自己冠以“sales manager”的身份去接待客户。
一次一次的增加调整产品，调整价格，因为合作这家供应商机器实在比较贵，报价一出去，客人即便有兴趣，也怕了。制定了计划，每天来回奔波在深圳著名的高科德，明通，远望，龙胜手机市场，按照客户的要求去找机器。前期找了些国内做3码的公司，觉得价格有优势的都开始推，有的就作为促销的方式。这样慢慢的前面的询价多不想买的客人走了，新来的客人我们就有时间跟他们沟通以及见面了。

客户都是挑剔的，很多时候都是找到了符合他们的机器，然后消失了，要么又嫌贵了，走了，算是垃圾客户吧。
在这几个月中，非洲骗子，中东骗子也是极为猖狂，什么像猪一样的办法能能够想的出来欺骗我们。

渐渐的，客户开始少了，每天的开发信到是多了，回复的客人不多，自己也开始用SKYPE的电话去邀请客户或者解决客人的疑问，其实心态也是慢慢变的比较平和，不那么性急了，圣诞节快到的时候， 1个朋友介绍的欧洲客人和自己以前的一个欧洲客人都来找很便宜的低端单卡机器，因为关系都还算好，所以看起来似乎还有戏。朋友介绍的客人要了2次不同款的样机，也在检测中，2个月，就等于只有3单样品单。没什么钱赚，觉得好笑吗？

总的来说，可能我叙述的比较简单，还有就是我的文字不太简练。辞工以来。一直想把SOHO坚持下去。回头想想。这几个月我学到的东西。

那就是冷静思考勤奋以及关注

心态不像以前那么急噪，对待客户也多多少少从书上从现实的FACE 2 FACE的经历中汲取教训，必须要动脑去揣摩客户的心理，站在客户的角度思考，要舍得花时间去找客户，去和成交机会比较大的客户多沟通，自己以前的知识只能是3脚猫功夫，没到那个分儿上，所以要拼命学习新的专业知识，关注国际形势，积累人脉，联系国内外的朋友。

快过年了，辞职以来都没什么收入，吃老本。还在犹豫怎么回家面对父母。刚才偶然看到一位前辈写的“孩儿今日出乡关, 学不成名誓不还。埋骨何须桑梓地, 人生无处不青山”
觉得挺有哲理，其实并不是没钱不想回去，人有些时候喜欢把自己看的太重，喜欢做给别人看，其实做的这些事情，你成不成功顶多也就是多了些旁观者，没人会对你太多评价，只是你关注的是你自己的成就还是别人的眼光。

所以还是决定留在这边好好的思考一下未来。路还长，现在这种效率不行，生活开不起玩笑，人只有自己能帮自己。

2010年了，希望各位SOHO 大侠多多交流，有经验的前辈能够多少指点一下迷津，像我一样的新手菜鸟也希望我们能够在SOHO有些交集，互补不足。一起开拓自己向往的未来。

在职场做一个傲慢的女人，需要什么资本？

上善若水 — 2010-03-03 14:29:46

在职场做一个傲慢的女人，需要什么资本呢？我个人认为，最大的资本就是有一个赏识你这种傲慢态度的老板。

之前一直听一些同事说某个部门的生管如何的傲慢，把整个部门的人都得罪了，生产搞得乱七八糟的，可是老板就是对此不做任何的表态，而且还扬言：工厂的发展就靠她了！

一个人，如果连同事间的关系都处理不好，特别是这个团队的leader，那么这个团队的凝聚力可想而知。真不知道老板脑子里装的是什么.

老业务员的寄样宝典（转）

小儿无赖 — 2010-03-07 17:36:15

做纺织面料销售工作，寄样品，看似个小事情，其实这个里面有很多学问。则应该不应该寄，寄多少，样品怎么收费?邮资怎么办?

现在我简单谈谈自己的心得：

一、寄不寄样

1。删客户寄小样品给你或者是发图片给你的。（我们称为A类）

你有一样或者很类似的产品。那么这类的客户一定要寄。因为这样的客户是手里有单子才找的。就算你提供样给他没做下来，那么也是潜在合作客户，刚以后有单子还会找你的。

2。客户是告诉你具体规格，成分等（我们称为B类）

这类客户你一般也要寄，寄符合要求的产品面料给他。几他收到样品如果发现有符合他要求的东西，他一定会向你寻价格，下单的。这些是真正潜在的客户。凖

3。凗客户告诉你大概要求的。（我们称为C类）

这类客户可寄可不寄样，如果寄，要挑选你司典型风格给他。这样可以让客户明白你司产品大概类型。刧可以说是次潜在的客户哦！

4。客户什么要求都没有的。（我们称为D类）

这类客户上来就说你是做什么的吗？你说是的。那他就说你给点样给我，什么要求都没有，这类客户一般是不寄，除非你实在没什么事情做，认为他公司很有实力。那你可以开发一下，寄点样了。因为这类客户是在收集样品充实样品间。凡

二、寄多少

寄多少，要看客户要求，一般在常规范围内（A4纸大小的，刟因为A4纸大小可以看出品质和风格的）是可接受的。刉

问题就是超出了常规要求（有的要2米，刕甚至更多的）怎么办？对A类客户，我们应该尽量的满足，B，C类酌情考虑。D类不考虑。

三、样品收不收费

超过免费范围的，切一定要收费。除非样品费用很少，并且你有把握这个客户下单，你可不收费。

首先你要明白做生意是双赢的，样品费是你给样给他，所以他一定要付费。也是看他是否有做生意的诚心，你可以说，下面做单子，样品费可以退还。对于客户急的，建立在双方诚信基础上的，你可以先提供样给客户。客户事后给你付款。

四、邮资问题

最好按照你公司要求做了。如规定样品免费的情况下，別邮资由客户到付，那就到付了，这样可以让客户珍重样品。凭对A类客户可酌情考虑。凩

呵呵，更多的还是要靠经验了。特别是和客户交流的过程中，你要把握语言细节，这样对你把握这个客户是不是真正有需求是很有帮助。

显著提高销量的十三种定价方法

DANDAN — 2010-03-03 17:03:12

一、同价销售术

　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

　　讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

　　二、分割法

　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

　　价格分割包括下面两种形式：

　　1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

　　2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”记住报价时用小单位。

　　三、特高价法

　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。

　　如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

　　四、低价法

　　便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。

　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。

　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

　　在应用低价格方法时应注意：(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。

　　五、安全法

　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。

　　对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场;价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

　　在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

　　六、非整数法

　　差之毫厘，失之千里。

　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

　　实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

　　七、整数法

　　疾风知劲草，好马配好鞍。

　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

　　对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。

　　八、弧形数字法

　　“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳;7字，人们一船感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

　　九、分级法

　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。

　　商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

　　十、调整法

　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

　　企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。

　　十一、习惯法

　　在不变化中求变化。

　　许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

　　在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

　　当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗?问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

　　十二、明码法

　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

　　某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

　　“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

　　十三、顾客定价法

　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。

　　目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟，一些人的素质还是不高。

在工厂做外贸的小体会

DANDAN — 2010-02-21 11:15:29

开始从国旅到珠三角做外贸，换了7个公司，说是公司其实是工厂，有台资、港资、私营。在台资和港资企业做了2年（共三个厂），以后就在中山、顺德的私营企业做。这几年我感觉最成功的是在私营企业做，因为在私营企业有提成，可以激励我们努力去找单，当然这几年自己也在晚上自己做SOHO,收入还挺可以。

1.简历
换了几间厂，我才发现写简历很重要，以前我都是写毕业后在中国国际旅行社做过翻译导游。后来发现很多老板很喜欢找有经验和有客户的外贸人员，我把简历改成毕业后在东莞某厂做过（注意：如果你要面试的这间厂是做节能灯的，最好写以前在某灯饰厂做外贸2～3年），而且换的工厂只有2间（不能老实写）。

2. 待遇要求
最好2000～4000元（我是指珠三角，特别在顺德中山）＋0.3～1％的销售提成。

3. 客户开发
a. 要求老板提上商业平台（如globalsources.com， alibaba.com， made－in－china.com等）和参加交易会等，看老板是否愿意投资。
b. 联系自己的老客户，或者朋友介绍的老客户。
（注：我在工厂做外贸那么久了，外贸公司跟我成交的很少，95％以上都是我直接跟外国客户成交的）

4. 大概的外贸流程：报价、寄样、形式发票、客户汇款（或开L/C）、包装和说明书的确定和印刷、下生产通知单（注：如有外贸跟单员，自己不必做）、安排商检（可有外贸跟单员做，如是免检产品就不必）、订柜、准备装箱单和发票给出口公司、装柜、准备发票装箱单和提单（用出口公司的抬头）速递给客户（如是L/C，就由出口公司处理）。
####（说到包装和说明书，做外贸的人应该自己学photoshop，coreldraw等设计软件，简单的包装和说明书能够自己设计，这很重要。很多厂是没有专门的设计员的，能够自己做最好，即使有，你给他做也要几天时间（其实自己做只要1个小时））

5. 在工厂做外贸是否有外水？
这是很多做外贸的很关心的问题，不过我说了（其实很多人已经正在做）不要向本行业之外的人说：
1. 速递收入：经常有寄samples，可跟速递公司要10％左右的commission（当然是自己加进去的金额了）
2. 船运收入：一个柜可加50－200USD。
（如果你能加300－500USD的话，可要求客户把运费直接remit到你的私人中行账户，自己把运费付给船公司）
（注：这个方面女孩子最狠，我认识一个女业务员，她一个月出10几个柜，一个柜加USD200，哈，比底薪多几倍）

（尝试一下运作，你就很乐意订柜了）

（运费到付也有commission，只要你能要求客户船公司由你找。如船公司报给你的是USD500、，你可跟客户说750USD，客户同意的话，船公司会在装运后1个月左右把250USD的Comm.给你。）

3。还有很多方法，自己去摸索吧。

给做外贸SOHO白手起家的打打气

DANDAN — 2010-02-23 14:39:37

Just do it!

百万不是梦、十万你也能。

机会处处逢，看你猛不猛。

高效开发信、精准就得胜。

外贸做SOHO、一年你可成！

这年头，什么都涨，就是人不值钱。每年大学毕业有五六百万之众，很多已经20多岁、不算年轻的年轻朋友们拿着大学文凭，四处飘荡，工资一千二千，连自己都很难养活，更不用说车子、房子了。

其实，三十年的改革开放和经济突飞猛进，中国已是世界制造的最大工厂，外贸依存度高达65%，每年出口商品金额达万亿美元以上，相当于全国人民，不任老少，每人1000美元！

在这个巨量的滚滚物流和钱流之中，作为有知识和文化的大学生，你难道就不能发挥自己的能力、创造属于自己的财富吗？

答案肯定是能！！为什么不呢？请到浙江义乌去看看，有多少老板，文化很低、不懂英语，照样做外贸生意、坐宝马奔驰。你怀里揣个文凭再加四六级证书，还怕老外吃了你不成？

大道理不用再多说了，关键是看你怎么起来行动了！本人在商界混了十多年，见识了很多发财的外贸老板和SOHO一族，此帖子系列就是给你讲述他们如何做成外贸的路数。当然你可能会傻乎乎地问：自己没有资本怎么办？朋友，现在已经是信息时代了，知本为王！知识、技能、胆识才是成功的关键。中国三十年发展，生产链是非常齐备了，其实缺的就是外贸营销人才了。你如果要想在外贸领域里白手起家，让我告诉你：SOHO所有的秘密武器就是不用花钱的“外贸开发信”！有无数朋友就是靠外贸开发信，满世界找客户：一个、二个、三个。。。。。。逐渐积累客户，十万、几十万、百万、几百万。。。。。不断增加金额、积累财富。。。。。。少则几个月，多则一年二年，成就自己的外贸SOHO梦想，开始去跻身于有车有房阶层。

采购中与老外谈判的注意事项

思维树 — 2010-03-10 16:02:38

相信大家都有和客人谈判的经历，有谈好的，也有谈砸的。这里和大家分享几点我个人的感受：
1. 不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判时，最忌讳的就是“I can't”, “impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。
2．第一点做好后，接下来就是如何还价了。有两种情况：
A：杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；
B：根本没办法接受。
A情况虽然很少出现，但是我仍然想说，有的业务非常直率，也不还价，立刻接受。殊不知，这样的话老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。
B情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同。我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting，老外听完报价后，如我所料地先砍一半，工厂老板很从容的拿出计算器、铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点的算成本给客人知道，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是这家工厂给客人留下了深刻的印象，最后下了200万美金的单子。
3．要把握好客人的心理，记住最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的。摆事实、讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，别谈下订单却又无法履行。
转自外贸精英网

让客户追着你买货的绝招

思维树 — 2010-03-10 16:01:11

在信息爆炸的当今时代，生意越来越难做恐怕是商家的共同感受。尤其是在金融危机全球肆虐的今天，感触会更深。因此，在此不利的环境下和竞争更加惨烈的情况下，如何在同等条件，甚至是不如人家的情况下把订单拿到手，就显得至关重要了。
我的绝招是：
第一，尽量全面的提高自身素质，综合素质越高越有吸引力。
我们经常遇到这样的情况:对同样一个问题，往往有人回答得语惊四座，其条理性、逻辑性、可行性都在众人之上。为什么？就是人家的综合素质高。因此，我们商人也一定要随时随地注意学习，注意积累经验，注意借鉴经验，注意不断提高自身修养，才能说话办事让人赞服。俗话说：“做生意先要做人”，其实不仅是说要讲诚信，更重要的是要有较高的思想和文化品位。这样在与客户接触时，就会让人感觉你的谈吐不俗，才会在生意没做之前先对你生出好感来。这样，几次接触之后往往就会和客户成为朋友，那生意就不成问题啦。
前年，山东的一个采购商在网上看到了我的产品，先打电话过来，说是明天一早就到我这里。第二天果然如期而至，我一共两个小时的时间，我们闲聊了一个班钟头，聊得非常投机。最后客人说：“好了，我们把正事定一下吧”。于是不到20分钟，三下五除二就定了下来。正巧第三天我有产品让他帮忙，那位老弟二话没说，也没提预付款的事，两天就搞定并把货发了过来，我赶紧把款汇了过去。痛快不痛快？
第二，双赢是前提，价格是根本。
不成熟或是没有经验的人，在接到询盘后，往往先报高价，唯恐自己赚钱少了。其实在信息量爆炸般的今天，一般产品的价格都是很透明的。不要以为客户都比你傻，人家能赚的多是人家的本事，能拿到订单你才有赚钱的机会。通过合理的价格尽量多的吸引客户到你这里，就是胜利。客户多了，工厂生产满负荷，就实现了薄利多销，稳当赚钱的目的。能上网询价的大都会问上个七家八家的，你报价高是不会有机会的。俗话说：“日进斗金不如细水长流”就是这个道理。我一般掌握在比市场价还要低的报价，这样客户最终十有八九还会找到你。
去年上海一家公司为世界石油行业巨头做促销礼品，而且是常年订单。当找到我询价时，我就把产品的价格构成如实给客户报过去，我说这是成本价格，您看着给我个商店利润。过了两个来月，这家公司主动和我签了合同。
第三，服务要优质高效。
在和客户合作期间，免不了出现些失误，但一定要本着诚信的原则做好售后服务。这样才能进一步巩固和客户的友好合作关系。
前年春节，北京的一个客人在网上找到我。结果第一次合作就因为躲不开的原因出现了产品质量问题。当客人电话找我时，我马上说：“有问题的产品全部退回”。那次损失了一万多元。但当我去北京回访时，他一边陪我喝酒，一边说：“这回有你我就太放心了，我准备专心开发北京市场，租再大点的地方，还要租库房，我们共同把业务做起来”。原来怕是因此得罪了客户，但现在看来坏事变成了好事，反而更“铁”了。我想这可能算做“危机公关”吧。
因此，我综合出12字方针，叫做“诚信是本、规则是律、双赢是道”
努力吧！我等着大家的好消息！！！
转自外贸精英网

外国买家的保险要求

simon5336 — 2010-03-07 16:58:18

金融海啸过后，客户给到的订单协议上增加了Insurance的要求，需要我们安排一份产品责任保险，并且保险公司的要求标准挺高的，需要是外资保险公司，标准普尔A级的，请问大家是否碰过这种要求。

怎样开始做外贸

小儿无赖 — 2010-03-07 20:43:52

外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：

1），和老外谈生意，接订单―― 2），备货：下订单到工厂生产或采购―― 3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）―― 4），向海关申报出口（“报关”）―― 5），把货物运输出国,交给客人（“货运”）―― 6），从客人那里收钱结汇（“收汇”）―― 7），向外汇管理局申报（“核销”）――8），向国税局申报（“退税”）。
在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题，里边还有费用问题。

第一步和老外谈生意接订单

这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该怎么付？

a,客人怎么来？
有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，找买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。
网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。
展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen。。。。多了去了。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。狗狗比较喜欢跑展会。怎么样，哪位愿意让狗狗做你们的代理商。哈哈~~

小提示 A
尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的。。。。

小提示 B
跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，狗狗虽然平时穿的象丐帮弟子，但在这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），

衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。我看到过国内的高级人士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的logo。。。那个做派就更不谈了，没品，老土！

小提示 C
去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队。。。而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~

b,报价怎么报？

报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。
以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。
其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用。。。等等。
利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：

一, 汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑换8。05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124。23（1000/8。05=124。23）.

二, 价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

1. FOB。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费
如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI
在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。
2，CNF。即在外国码头交货。CNF = FOB + 远洋运费
如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK
这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。
3，CIF。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CNF+保险费。
因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。因为我从未出过事情，不知道保险公司是不是真的肯为你扛。保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险最好逐笔投保。

三,运费和杂费

杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。
在外贸出口中，货代是个重要角色。它可以做不少事情呢。可以帮你做货运，可以帮你报关，可以帮你代办保险。。
货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多找几家比较一下，找家价格公道，配合默契的最好了。
对于外贸新人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。（转）

这样打动客户接10万订单（转）

西来东往 — 2010-02-27 18:12:22

这样打动客户接10万订单（转）

这不是我本人的事，但是我看了之后很有感触，转来和大家分享一下，希望也能给大家一点启发。这是一位朋友的经历：
前两个礼拜，从一个朋友处获悉广州某个工厂需要购进一批机器，竞争很大。想办法弄到了工厂老总的电话，第一次电话不到一分钟对方说忙，挂掉了。第二天继续打，还是不到一分钟挂掉了，心想：这家不是要机器的吗？怎么回事啊？没办法，第三天继续打，这次多聊了几句“你们是什么牌子的啊”报上“……机械，专门生产塑料辅机的”，马上被打断“没听说过”电话挂断了。真晕，到底是不是要买机器的呢？心里嘀咕着，第四天，照样厚着脸皮打电话过去，“您好，黄总啊，我是……机械，昨天给你电话的小杨啊”本以为电话会挂断的，没想到他笑呵呵的说：“听出来了”，我开门见山简单的介绍了下我们的产品，然后自然的就谈到价格了，大概地报了下，然后就整理了个报价单过去。一连3天没去电话问，奇怪了，那边看了报价单也没个回音。打个电话过去，那边只是大概的问了下机器的质量参数方面，没多大想买意思，好像对我们产品的质量还有一些担忧。怎么办呢？既然对我们产品质量不大放心，那就将计就计，把产品拿过去给他试用用看。于是跟他商量好，把机器拿到他厂里试用一个星期，只是自愿给他试用，后面机器要不要另说。终于前进了一大步，也是比较冒险的一大步，机器弄了过去，因为他们是新厂，技术人员对一些机器的调试不大明白，我每天都给电话过去询问机器用得如何，有没什么问题，一些调试上的问题很及时的给他们解决了。快一个礼拜过去了，有一天客户突然来电话说要到我所在地的其他工厂看同样的机器，如果时间来得及的话就来我们厂看。怎么我们厂成了后备的了？还不知会不会过来呢，心里直打鼓，会不会在前面一家看的时候定了呀。早上给客户去了一个电话问下会不会过来，答复依旧是看时间如何安排先。心里一直到中午吃饭还是七上八下的，下午一上班，马上给个电话过去，还是不确定。只能等了，一直到下午5点多钟，电话响了，客户说要过来看一下，嘿嘿。还有点戏。客户看了下我们的生产车间，对试用的产品大概的讲了下情况，还说了要购买的产品的要求，需要改进哪些地方更适合他们使用，以及有问题24小时内马上派人过去售后服务。到7点多，饭都没吃就回广州了。第二天，给电话过去问机器大概什么时候定，然后稍微的谈了下价格，付款方式，定金金额以及订单的附件，第三天把合同传过去，电话聊了下；原来给他们报价的有不下5家工厂，价格有高有低，名气较大的品牌也有，但是没有一家有产品做到给他们试用，以及售后方面无法及时保证。他说：“品牌固然重要，但是我欣赏的是你的执着以及真诚，销售员的人品比任何东西都要重要得多。”原来我的真诚与执着为我争取了这个年前单，这也只是一个普普通通的销售员所应该具备的。

邮件群发.

shadow — 2010-03-08 17:10:27

每天要发300多封邮件，退信40封左右，不知道具体发出去多少封。很郁闷的事情，邮件发不出去怎么开拓市场？

有没有邮件群发的技巧可以分享一下？

请指教

想面对面请教关于MADE-IN-CHINA的技巧.回盘.....等等问题嘛

Dannicjewelry — 2009-10-10 09:46:26

有兴趣的朋友可以加入本群:78940344 (相聚made-in-china)

为何要建个群呢,主要在商聚园里提出的问题.一般都没有哪么及时有人回答.如果在群里发消息.每个人都马上可以看到(QQ太广泛了)

我觉得更有效率,相互讨论。相互进步,本群的大门随时为您们打开,

祝各位朋友.生意多多,询盘多多.

开个服装店咋这么难呢！

笨女人⌒ — 2010-03-03 11:42:52

我想开个服装店卖卖衣服，哎，找不到好看有便宜的呢！

美国买家的要求

simon5336 — 2010-03-05 10:07:32

今天收到美国买家的一份协议，上面注明要安排产品责任保险，希望大家帮帮忙。给点意见

用什么打动客户的心

风清扬 — 2009-10-13 17:11:56

特里，英国推销界很有名的玻璃推销员。但是，在20年前，刚踏上社会的特里甚至不能把假牙卖给自己的祖母。让他一个人去与业界的其他推销员竞争，难度可想而知。你知道，那些人甚至可以把雪卖给爱斯基摩人。
为了锻炼特里的能力，特里的老板决定在他上班的第一天就派他去进行一个切实可行的实地考察，让他去拜访本市的一位女企业家。这位女企业家的豪宅刚建成，尚未安装窗户。并且有传言，她准备安装双层的玻璃窗。所以这将是一笔不小的生意。
可想而知，特里非常紧张。到达女企业家的家门前时，他的手发抖，脚打颤，做了几次深呼吸才敢敲门。一位50来岁的女士出现在他面前。在他结结巴巴地自我介绍后，女企业家把他请进了屋里。
特里在喝了几十杯茶、吃了一大罐饼干后，女企业家和他定购了价值超过2万英镑的玻璃。
然而，你可能不知道，那位女士是一个真正的挑剔者：那一周，她已经接见过6个玻璃推销商，每个推销商都给了她一个比较便宜的价格。也就是说，特里的价格是最贵的，并且，他也是她见过的最缺乏推销经验的推销员。
到底是什么打动了那位女企业家的心？可能你也相信，如果你能复制这些高超的销售技巧，一定能使你的利润阶梯跃上一个新的级别。
真相是，特里给女企业家的第一印象比其他的任何推销员都要好。从第一印象来看，这个年轻人的礼貌、态度、和言语中所表现出的责任感最靠近销售所需具备的东西。不是销售的炒作，不是对产品的夸夸其谈，不是价格的问题，是真实的人品与坦白的个性真正打动了女企业家的心。
后来，那位女企业家说：“比起其他人，我更喜欢这个年轻的小伙子。”这就是她与特里签下定购合同的所有原因。
如果你销售你的产品和服务，考虑一下你给予的有可能成为你的客户的印象。如果你迎合了他们，那么你的工作已经做好了一半。如果这意味着需要重新设计你的表现方式——却能给对方良好的第一印象，那么，又何妨？如果这意味着你必须向特里这样的后辈学习——却能与有着丰富购物经历的客户进行有效的沟通，那么，又何妨？

来源：讽刺与幽默

“我的广交，我体会”，外贸新手的第一次

彼岸花 — 2009-09-22 16:31:40

上班的第五十天，迎来了我人生中的第一个广交会。我想，作为一个刚做外贸一个多月的新手我是幸运的。在等待广交会的时间里，心里有些忐忑，因为对产品都还处于一知半解的状态，更别提去展会上推销产品了。不过我依然在期待着那一天的到来。

四月十四日晚上八点飞机在广州机场着陆了，广州的天气似乎要热些。坐上了机场快线直达天河酒店，第一次到广州，没有什么特别强烈的感觉，倒房价的涨幅颇令人咋舌，因为今年取消了最高房价的限制，我们所住的三星级一间普通标准房涨到了1080元，是平时的三四倍。广交会第一天，早晨八点多打的从天河大厦去了琶洲新馆。由于是非常时期，快到展馆的一段路堵了好一会儿,九点多好不容易才进了馆，摆上目录、名片这些便万事俱备了。我们公司有两个摊位，一个馆内一个馆外。总公司和分公司去的共有八个人，除经理两个外，两个摊位分别安排三人，我和我的一个同事（也是新手）均被安排在馆外。

第一天，来的客人不多。一直记得在论坛上看到的这句话：如果客人盯住你的摊位五秒，就要上去打招呼了。不过第一天我好象也仅仅是知道打招呼而已，递上自己的名片和产品目录同时向对方要了名片，接下来便有点无所适从了。不知道该怎么和客人在短时间内找到能更深入交谈的话题，而在客人问到关于产品细节方面时也不能一时回答上，因为有些连我自己都不懂。总之，第一天闭馆后出馆折腾了近两个小时才上了TAXI回酒店时感觉又累又沮丧。

第二天，天毫无征兆的下起了大雨，因为我在馆外，摊位的地势较低加上地上又铺了地毡，鞋子袜子都湿透了，一整天双脚都泡在雨水里。客人因为下雨都躲在了馆内，所以第二天，仍然不多人！接下来的两天天气转好了，而我也感觉稍稍顺了些，毕竟是经过了前面的两天。客人询价我可以较快的报价，可以简单介绍一下工厂什么的。也可以和客人小聊上几句。很佩服同事的一点就是他能和客人在瞬间就找到话题并聊得很融洽，要做到这样必须熟悉对方国家的文化，风土人情等等。而我能说出那些国家的首都来都算不错了，所以决定回来后要好好加强学习一下！客人也大多是来询一下价拿点目录就走的，他们的选择范围太大了，这就是竞争！ 4月19日是我此行的最后一天，带去的一盒名片已经发完了，（因为订的是20日中午的机票， 20日就没去展馆了）于是在展馆四周走了走，看了看，还照了两张相！这几天里我还被分配了另一个重要的任务就是每天中午排队打快餐，算是半个后勤吧。

广交会之行很快就结束了。回来时我只收集了一些客人的名片，也许没有十分显著的收获，不过我经历了我的第一次广交会！外贸的路还很长，我想我会一直努力！

其他小记事（供借鉴一下）：
1．名片带得不够，只带了一盒，以致于到后面两天就没得发了。在馆内印名片最低价一百张RMB90，贼贵。
2．因为下雨，计算器受潮了不能用，后来向酒店借了一个。
3．报价单准备得不够，几个人共用一份，有时太多客人询价时不够用。
4．知识面不够广，尤其是地理，以致有些客人的国家都不知道在世界的哪个角落。口语和听力不够好，虽然偶尔听不懂可以“pardon”一下，但总不能对方说十句五句都让他再重复一遍吧，这样会使客人兴致大减的！
5．对产品的熟悉程度不够，这一点是至关重要的，要做到越了解越好，以及对产品专业术语的英语表达。
6．闭馆时人太多打不到TAXI，可以先坐大巴几站再打的。
7．一定要注意身体状况。我一个同事在广交会第二天就病倒了去医院挂水，第二、三两天都没去展馆，等病好时广交会差不多也结束了。
心得也许写得不好，但这些都是我的真实想法和记录！祝商聚园论坛上的朋友都开心每一天！

我是如何兼职做外贸年赚超100万的

沉淀 — 2010-01-29 16:08:08

1. 算是兼职

说是兼职是因为我一毕业就开始做网络，到现在已经快10年了，但做外贸还不到5年。我的老婆孩子/房子车子都是靠做网络挣来的，但做外贸却让我有更充足的经济去更多的地方休闲旅游。

2. 淘了个好老婆

有了互联网，给做外贸提供了很大的便利。她可以让我很轻松的搜集买家信息，使用电子邮件/即使通讯工具/网络电话等等。

3. 一样的网络，不一样的老婆

有的人通过网络做外贸开上了小汽车，但大部分却只淘了瓶水解解渴。我刚入行时，我一个师兄，给了我一个网站，我通过它找到了很多国外的客户．

4. 我处老婆跟别人不一样

刚开始做外贸为了省点钱，也懒了点，只给客人发邮件，结果反馈很少，几乎没有签单率。

后来我发现，因为世界各国的经济水平不一样，客人年龄层次不一样，接触和使用网络的程度也不一样。那些经济落后的地区/年龄比较大的客人，他们几乎很少用电子邮件，但是这样的客人确很讲工作效率，他们不怕花钱，有事就发传真，比较急的事直接打电话或手机。而我们国内的供货商却吝啬兜里的几个硬币，也懒得打国际长途。效果显而易见。

了解这些后，我先建了中英文版的网站，并不是怕花钱寄样本，而是把网址和电子邮箱传真给客人后可以在最短的时间内收到客人的反馈。寄样本怎么也得3-5天才能收到吧，太没效率了。

然后把从网络上搜集到的买家信息进行筛选，整理好有价值的信息后先发传真给客人，让客人公司的人马上就能看到我的资料，然后给发送传真成功的客人打个电话，加深一下自己给客人的印象，顺便了解一下客人的市场情况，一般3-5分钟即可。之后我得到的是：40%的回馈率，25%的询价率，5-10%的签单率，收获可谓颇丰。

5. 怕花钱就别讨老婆

很多朋友做外贸不太成功的一个重要原因就是怕花钱。舍不得孩子套不住狼，不付出怎能有收获。刚开始做外贸的时候，我给客人寄了个样品，花了2700块，结果一

个星期客人就下了单，25天后我拿到了靠做外贸赚来的第一桶金10085块。一点拼搏精神都没有，能养得起老婆孩子吗，我经常这样想。

6. 客人是小老婆

网络是长期的，是大老婆。但客人却不一定，是小老婆。如何长期包养小老婆，也很简单。发货，认真认真再认真，确保客人要的货没有质量问题。单证，细心细心再细心，确保客人可以顺利拿到货。收钱，狠心狠心在狠心，收不到钱千万别放单，磕头喊爹也不行。学习，好好学习天天向上，没有资本，怎去包养更多的小老婆。

阿富汗的L/C

shadow — 2010-03-08 17:03:12

最近接触了一个阿富汗客户，他说他在中国义乌有自己的办事处，他自己在迪拜阿富汗都有office，然后从我们公司买的货是发往阿富汗的，这个客户一开始就问我们接不接受信用证，并发来了他们的银行信息要求check，我们经理说没做过阿富汗的L/C，要求我打听下，，各位同行支个招吧。

请问一般新手多久能接到单子呢？？

gongdandan — 2009-12-09 15:35:14

请问你们刚开始做时都多久才接到单子？

【经典】外贸收款必读

伊莎贝拉 — 2010-02-04 17:17:39

传统的外贸公司在结算上通常使用银行汇款（T/T）或信用证（L/C）的方式，近几年随着我国对外开放的步伐不断加大，出口贸易结算上也逐渐多元化。经常有老外在定样品或者下小额定单，谈到付款时经常会问：Do you accept Paypal or visa? 面对这些陌生的支付方式，不少老业务员会不知所措，忙去查什
么是moneybookers，耽误了时间不说，可能会因此失去一个贸易机会。本文介绍几种常用的跨国支付工具，旨在抛砖引玉。

paypal
PayPal是在线付款解决方案的全球领导者，在全世界有超过7160万个帐户用户。PayPal支持6种货币使用，是跨国交易的理想解决方案。 PayPal允许在使用电子邮件来标识身份的用户之间转移资金，避免了传统的邮寄支票或者汇款的方法。PayPal也和一些电子商务网站合作，成为它们的货款支付方式之一；但是用这种支付方式转账时，PayPal收取一定数额的手续费。

优点：
买家好处：
　　安全：PayPal 保证了信息的安全和个人隐私。在线付款时，不用将银行卡或银行帐户的详细信息透露给他人。
　　快速：使用PayPal，用户可以向任何有e-mail地址的人付款。
　　方便：注册一个PayPal帐户非常方便，注册成功后，用户可以与全球范围内多达56个在线市场（包括美国、英国和其他亚洲及欧洲市场）的用户交易。

卖家好处：
　　安全：卖家的财务信息是绝对保密的。
　　快速：无论您的买家身在何处，付款都会立刻汇入您的 PayPal 账户。
　　方便：Paypal提供各种工具管理交易并提高效率。
特别提醒：PayPal 与国内的“贝宝”是两个不同的工具，贝宝只能用于国内结算，而PayPal 用于国际支付。
　　
缺点：由于PayPal 刚刚进入中国，对于保护卖家方面的政策还不像美国那样完善，如果有国外买家故意撤款，中国卖家对自身的保护将非常有限。因此，中国公司在发货后一定要保存好运单号，万一发生国外客户撤款，可以向Paypal公司申诉，提供运单号以证明自己已履行发货的义务。　　
付款推荐指数：★★★★★
收款推荐指数： ★★★★☆

信用卡（visa、master、JCB、AmericanExpress）

信用卡visa\master付款也是国际通用的,全球覆盖面最广的一种支付方式，特别是欧美地区已经是与PAYPAL一样有主导地位的付款方式，因为欧美地区的信用卡机制已经相当成熟，国际信用卡组织规定欧美地区的信用卡可以拒付，这对于消费者来说无非是一种保障，所以很多老外会再三要求使用；对于买家来说要让老外客户通过在线支付的话就得找第三方支付平台代收，否则也只能像银行转帐一样，失去了方便客户的意义。

优点：
对于买家来说：可以要求拒付，安全可靠，防止诈骗；可以在线付款，满足消费欲望，方便实惠。
对于卖家来说：可以很好地满足客户付款需求，开发新客户，解决小金额收款的难题，提高交易效率，缩短资金周转时间，快速提升业绩。

缺点：
对于买家来说：如有纠纷需要亲自到银行填表申请退款，一旦无故拒付对信用卡会有不良记录；
对于卖家来说：有被客户投诉或要求退款的风险（一般在1%以内）
　　
特别提醒：这种方式最能在买卖双方找到平衡点，所以也是大多数小金额收款的商家适合用的，现在越来越多国内商家接受了这种收款方式。

付款推荐指数：★★★★☆
收款推荐指数：★★★★★

MoneyBooBers　　
MoneyboonBers是一种国际上流行的支付工具，其允许你通过电子邮件进行安全、即时的收汇款。用户可以从他的信用卡或银行账户中方便地划款到他的MoneybooBers账户，并可以从他的MoneybooBers账户汇款到你的MoneybooBers账户。利用MoneybooBers收款非常简单，你需要选择一个有效电子信箱注册成为moneybooBers账户，只要为付款人提供你的电子邮箱地址，任何时候汇款人转钱到你的 MoneybooBers账户，资金将立刻被记入你的MoneybooBers 账户余额。MoneybooBers取款有银行取款和支票取款两种方式，撤款到中国银行只需要大约3天的时间，撤款到银行费用为1.80欧元，通过支票取钱费用是3.50欧元。手续费非常低。

优点：
　　安全：使用MoneybooBers支付，因为是以E-mail为支付标识，付款人将不再需要暴露信用卡信息。
　　方便：使用MoneybooBers，你只需要收款人的电子邮箱地址,就可以发钱给他。这就避免了复杂的银行电汇形式和收发支票的麻烦。
　　迅速：使用MoneybooBers, 你可以通过网络实时地进行收付费。
　　国际：作为真正地国际支付工具，MoneybooBers是最好、最便宜的国际支付方法。它可以接收包括美元、英镑、欧元在内的近30种货币。
付款推荐指数：★★★★☆
收款推荐指数：★★★★★
　　

Western Union与MoneyGram 　　
　　 Western Union与MoneyGram是全球最快的两种汇款方式，均能在几分钟内取到现金。Western Union与MoneyGram在国内分别称西联和速汇金。

西联国际汇款公司（Western Union）是世界上领先的特快汇款公司，迄今已有150年的历史。它拥有全球最大最先进的电子汇兑金融网络，agent网点遍布全球近200个国家和地区。在中国的agent机构是中国农业银行和中国邮政，汇款人只要在西联指定的agent点填写汇单，指定收汇人城市、姓名和一个收款用的密码等几个简单步骤就能完成汇款手续。同样，国内收汇人只要在几分钟后，凭本人身份证和取款密码就能在西联的agent点取到现金。

速汇金（MoneyGram）的原理与西联大致相同，在国内的agent机构是工行和中信银行。
优点：收款可靠、快捷、方便
　　西联全球安全电子系统为确保每笔汇款的安全，均有操作密码和自选密码供用户核实，使用户的汇款在几分钟内全部如数、安全地交付到指定的收款人手中。西联、速汇金国际汇款公司在国外的agent网点遍布全球各地。在国内，西联agent网点已遍布全国各省，而且网点每天都在不断增加。西联和速汇金已逐渐成为跨国贸易的重要支付手段之一。
缺点：由于资金是瞬间到达，西联和速汇金也被一些国际欺诈所利用。个别不法分子取到钱后逃之夭夭，因此老外在使用西联和速汇金的服务时都相当谨慎，特别是较大数额的支付。Western Union和MoneyGram两家公司也对初次使用的用户进行了汇款数额限制和提醒，以减少欺诈发生的可能性。另外，西联和速汇金的手续费较贵。
付款推荐指数：★★☆☆☆
收款推荐指数：★★★★★

综合上面几种收款方式，跨地域的不同公司之间做生意，总是存在风险。作为卖方，总担心买方收到货后不付款；作为买方，总担心付款后收到的货质量不合格，货到付款又是卖方不愿意接受的条件。针对双方面的担心，在双方找到平衡点：买家用得放心，因为他们可以拒付，但又不会轻易拒付，即使有时候被国外海关扣了货老外也不会说什么，因为他们用的是信用卡，他们不会为了点小钱而损害他们的信用度。总之，寻找适合自己买家群体付款的支付方式才能让你享受到国际支付工具带来的好处。

（转）

2010外贸新形势下MIC面临的一场恶战

开始懂了 — 2010-03-07 14:47:24

2010年B2B新生势力和传统势力在全球制造业的密集区——东亚这块热土上又已开始新的角逐！新的一年总能给人带来更多的憧憬，一洗09年金融风暴所带来的阴霾。怀抱新的希望，树立新的目标，部署企业新的发展战略。在新秀不断崛起的形势下，一场硝烟浓重的战争必将在2010年上演。上周一，中国海关总署发布了最新的统计数据，2009年中国对外贸易进出口总值为22072.7亿美元，比2008年(下同)下降13.9%，略高于2007年的贸易总值。其中出口12016.7亿美元，下降16%；进口10056亿美元，下降11.2%。全年贸易顺差1960.7亿美元，减少34.2%。

全球金融危机导致中国进出口外贸总额出现大幅度下降，由此导致B2B电子商务交易规模下滑。但是，金融危机同时给中国的B2B电子商务带来了发展机遇，09年中国B2B电子商务交易规模的渗透率达到了11.3%，主要原因在于中小企业利用电子商务的意识在提高，电子商务可以帮助中小企业降低成本，拓宽销售渠道。

作为挑战者，进入一片已被开发的领域，可能需要更大的勇气，因为先行一步的竞争对手可能已经确立起了强大的先发优势。在中国B2B市场里，阿里巴巴是一面旗帜。同这位占据中国B2B市场70%以上市场份额的巨人竞争，谁都难言有绝对胜算。

而现在，以第一买卖网为代表的一批竞争者却毅然闯入了这块市场！大多数人的目光中充满了敬佩，同时也充满了不解和忧虑：他们为什么进入这个市场？他们能有几分胜算？

小企业因梦想远大而美。中国传统的浙商似乎从来都是低调淡定甚至是韬光养晦的。但，这并不意味着浙商企业家没有远大的目标。第一买卖网现在已经做到全国第四了，在中国制造网后面（即，MIC排名第三）！第一买卖网CEO盛总说第一买卖网一定要卧薪10年，做到名副其实的第一！也许从将网站取名第一买卖网时那一刻起，也许是从美国高价购买firstbob.com这一电子商务的传奇域名那一刻去，上天早就给第一买卖网赋予了不平凡的使命。第一买卖网的优势在于对外贸企业的了解和对外贸流程的熟悉。

三大巨头推陈出新：2009年末，各大核心运营商纷纷升级老产品，推出新产品，为中小企业提供多项增值服务，改善用户体验，增加用户黏性，抢占市场先机，培育电子商务发展环境。如阿里巴巴在Q3对原有的产品进行升级，环球资源郑重推出自己的第三方认证服务服务，此外，各运营商还积极拓展线下业务，帮助中小企业更好的与国外买家沟通。

进入经济回暖的2010年，MIC在得到充分资金融入的前提下，将研发更多的新技术，把技术应用最大化，以更优质的产品，最贴心的服务满足用户的不同体验。新年之初，MIC也应对原有平台进行一番更新，无疑预示着2010年的B2B界之战已拉开序幕！

MIC准备出战吧！

众多资深老业务员讲述独门外贸经验转贴

DANDAN — 2010-02-01 16:12:57

1、会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢。

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2、应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。

3、胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

5、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

6、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

7、我们要不断的给他们达电话。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

8、关于细心有两点:

对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。

4招轻松解决客户退货问题

空空如也 — 2010-03-07 22:39:59

随着市场升级，竞争激烈，买方占据主导地位，退货行为与退货制度在商界已是非常普遍的现象，以致越来越多的商家除了比拼质量、价格和个性化服务，还纷纷打出了“无条件退货”的口号来吸引消费者。由于厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌地大量囤货和铺货，淡季则是大量退货，误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如何进行合理退货，企业该如何应对这种情况呢？
算账给经销商看，针对下级客户的铺货退货，所来回折腾的成本有多高，经销商的成本意识普遍较差，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。
分析发展趋势给经销商看，每年针对下级客户这么铺货再退货，时间一长，下级客户必然会形成习惯，逐渐会发展到不管什么货都得要争取退货，甚至无论什么时间都得退货，这种退货的习惯一旦形成，是很难改变的，最终吃亏的还是经销商。
厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜地估计下级客户的群体吃货能力。
厂家业务人员与经销商共同调查研究，制定本地市场的旺季销售计划，大家按照预定计划行事，合理从厂家进货及对下级客户铺货，若是经销商坚持超计划进货铺货，那就要事先以书面形式说清楚，这个超额部分厂家是不予退货的。

将免费B2B上一句话询价变为order的实例———附来往邮件

DANDAN — 2010-03-10 09:11:13

先说点关于免费平台吧，我是09年3月份开始注册免费B2B，所有网址都l了论坛，当时大概注册了30多个平台吧，一直保持更新的只有made-in-China, tradekey,tradeindia,asiannet,globalsources,ec21,etc 几个比较主要的平台，像tootoo，allproducts，ecvv等都只是定期查看下。还有一些我自己都不记得了，注册完就没再登录过。不过在每个平台上我都尽量上传产品（除了ttnet只上传一个产品），products和seller offer里的产品个数都达到平台的最大限度，并且每个产品的图片保证清晰，关键词保证准确，性能描述保证详细。（这点福步里的很多前辈都有提到，不要嫌我啰嗦）目前made-in-China 收到6个询盘，tradekey收到3个，tradeindia收到5个，只是都没有做成单，不过维持了一个潜在的印度客户，询过几次价格。tradekey上询价基本没有具体要求，都是price list， cooperation。tradeindia上的几个询价一些参数不符合客户要求，个人感觉made-in-China上的询盘质量比较高，只是有客户回复说价格高了很多，已经买了别人的。

下面该切入正题了，当时手中有的图片像素，尺寸在ttnet上都上传不了，唯独有一个可以上传的，开始想要不要把所有图片都准备好后一起上传，后来突然还有个想法闪现，会不会就这一个产品也会给我带来好运呢。有时候事情就是这么的巧合，居然就让我给遇到了。（之后就一直没有上传其他产品，在此要做下自我批评，偷懒了）离奇的事情总是有的，离奇的开始让我遇到了离奇的客户Jones，是加拿大的，也是第一次做进口业务，开始交流中有很多疑点，让我感觉他是个骗子。后来签完合同他迟迟不付款的时候，才了解他也在担心我会是个骗子公司。最后经过邮件，电话沟通才付款，金额很小（1000多美金），只是觉得整个交流过程值得和大家分享一下。

2010年1月15日收到询盘：
“I am interested in 6 ea xx to measure 60,000lbs of weight and also a xx, digital bwith large numbers. thx Jones please indicate price also.”

客户只说明了一个具体要求，我们有很多型号都可以满足。大概可以推测出客户的使用目的，需要和客户确认。以前在B2B上收到这样的邮件，一般都会回复说明要确认参数或者直接让客户从公司网站上选择型号，之后几乎都得不到客户的任何信息。所有一改往日做法，给客户先推荐一款比较畅销的型号，并且按照自己推测的客户使用目的，给客户做了一个方案草图，然后结合草图和客户确认参数等信息。当时想图片可能会比较吸引客户，给客户更深的印象。于是回复如下：

1月15日回复：
Dear Jones,

Many thanks for your inquiry from ttnet website.

Regarding to your inquiry (I am interested in 6 ea xx to measure 60,000lbs of weight and also a xx, digital bwith large numbers. thx Jones please indicate price also.),（一般在B2B上收到的询价用公司邮箱回复客户，我都会把客户的询价邮件内容写在邮件里方便客户，万一有的客户很忙，不一定记得他自己的询价，这样附带内容客户就不用查找了。安全起见，另外我还会通过B2B平台给客户再发一次回复邮件） here we would like to confirm with you if you would like to get the total weight 60,000lbs by 6pcs xx. Please find the attached draft, just for your reference.
Recently we would promote the new xx into the market, please find the attached picture.

Regarding xxl, please inform us if the model xx in the attachment meet your requirement, or you could click the link to find one that more suitable for you : http://www.ourwebsite or you could advice us the application, then we would suggest you which model is the best one.

We would forward you more information upon receipt of your confirmation.

Any questions, please keep us informed.

Thanks & Best regards,
xx

客户已经付款，产品在准备的过程中发现了问题(是我自己的疏忽 )。刚刚给客户写过邮件，等待客户回复。我会在后面更新里提到。
下面接着上午的邮件继续：
1月17日：
I am interested in six xx to weigh a total off 60,000 lbs, in total and your pictures look like they would work please let me know price in canadian dollars and shipping costs and length of time it would take to receive . Thank you!
Jones
客户确认了自己的推测是对的，可以看出对照片很感兴趣。立即要告知产品价格，运费及交货期。很开心这么快得到客户的回复。只是在回复邮件中并没有告诉我具体要求的技术参数（我们的产品属于工业自动化类的，需要具体参数，而且即使是畅销的产品，外形也不一定适合客户现场使用。一般通过几次交流确认后才会定下），何况我只是发个方案草图给他，并没有给他具体的datasheet，在他还没有了解我们产品的情况下他就要求报价，一种可能，他不是真正想买，另外一种可能是他只是个外行，只是有购买欲望。我暂时把原因定为后者。

既然客户对草图里的产品感兴趣，我详细的介绍了草图里产品的技术参数（客户要求两种产品配套使用，这里我又推荐了两款配套产品A OR B），客户需要的2款产品即可以和A配套使用，也可以和B配套使用，给客户列出2个方案。对于客户提出的其他要求，要列明做一一对应的回复。
把方案中所涉及的产品价格做个报价单给客户做参考。

1月18日回复：
Dear jones,

Thanks for your promote reply, believe that you have had a good weekend.

Before making complete offer to you, something need be confirmed as follows:

1. As regard to the draft we sent you in the last mail, there are 2 proposals:
a. xx (model, 6pcs)+A (model, 1pc,)+xx
b. xx (model, 6pcs)+B (model, 1pc)+xx

2. In order to predict the delivery fees for you, please inform us which proposal you prefer.
3. Kindly find below attached quoatation, please inform us if you need any optional function xx, like the xx, etc.(和客户确认是否需要产品的一些附加功能)
Please chose the complete type of the xx according to the attached ordering guide.
4. Delivery time: in stock

We would make an offer to you including all the information you need after your confirmation.

Hope we could have chance to cooperate with you.
Waiting for your reply.

Any questions, please keep us informed.

Thanks & Best regards,

1月20日：
Could you please send prices again for your equipment,unable to read clearly on your last email, thankyou very much.
Jones

客户要求重新发报价单。（注：报价单是图片格式，我直接插入邮件中的，可能是图片不太清晰，客户看不清楚。以前都是附件形式发的，为了方便客户就直接插入邮件中了，谁知道会是这个结果。），不过暂时给我的感觉客户有购买的欲望。

在重新给客户发报价单的邮件中，顺便探探客户的信息，为了心里有个底。于是回复如下：

1月21日回复：
Good morning, Jones

Sorry for the inconvenience I had brought to you.

Kindly please find the attached quotation again and confirm with us which proposal you prefer.

By the way, may we know your company name, business scope? Could we know are the products you need for your own use or your customers? We would like to find a best way to serve you with our products.

Any information from your side would be highly appreciated.

Thanks & Best regards,

继续。。。

外贸业务员宝典（转）

空空如也 — 2010-03-07 22:38:13

对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事：
第一学会判断你的潜在客户的诚信度和下单的机率．
第二在价格战中如何把握好你的客人，让他们牢牢地被你抓在手里，直至签定正式的合同。
我们先就第一个要点进行一番阐述．我觉得要做好这一点．最好是从8个不同的角度来审查考核，并且在实际中要综合运用，才能有所建树．
1、真正要产品，有诚意做生意的客人，他们会留下详细的联系方式，比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等。而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的，如何验证？当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人，一查就知道真假。
2、要你的潜在买主提供他们公司网站。稍微正规的公司都会有自己网站．如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在．而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。
3、利用GOOGLE搜索系统进行搜索，如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商．其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确．而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。
4、真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。
5、要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料。
6、通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈。
7、利用技术手段进行地址查询，对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其URL地址．再通过URL地址查询器（网上有、查证其邮件的发出地址．如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。
8、通过商业感觉．这个东西就不好描述了，做业务做久了的人应该会有的。
另外补充一点：以下几点是在做业务的过程需要密切注意的。
1、初次见面就是所有产品的目录和价格表，你问他们，他们也不说什么，反正就是要所有产品的目录和价格表，这样的人很多都是信息搜集者或者是询价者。
2、对产品价格满不在乎，却把结算方式定得很苛刻．即使你报的价格利润很高，但是他们还是莫不关心．依然坚持他们要求的付款方式，小心被骗，款收不回，尤其是新客户。
3、专业化程度不高，就知道要样品，你问他们规格和细节，却什么都不知道。
4、开口就说会下个大单，多少多少的金额数......然后就是一连串要求。
当然并不是说做生意要防人，其实很多时候，即便我们有时觉得他们的目的就是为了询价而询价．也要在回复时，好言相向，虽然不是每个客户都会做成生意，但是对每个客户都要有良好的态度。这是我们所需要的，其实有时侯，做生意需要损失小钱，样品，制版等等。

外贸签单的技巧性

晃晃悠悠 — 2010-02-04 17:00:06

1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。　　

2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。　　

3、95%的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。　　

4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。　　

5、所谓的"顾问式销售"或者"以客户利益为重心"的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值?顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。　　

6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值?是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识?设想一下：　

A、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了.　　那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足?　　

B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚?　　

想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做"顾问式销售"了.　　

7、客户的紧迫感的来源：　　

A、唯一性。你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。　　

B、商机。作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。　　

C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。　　

D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫?!呵呵，所以拖得越久越没戏.

广交会后如何跟进客户？

DANDAN — 2010-03-10 08:48:10

很多刚入外贸行业的新人，拿着展会上的客人的名片去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。好多客人询过价寄过样品后就没消息了。怎么对付这种现像?怎么跟进出效果来?是摆在展会后的头等问题。下面是一些资深外贸经理的意见：

　　客户管理跟进技巧一、好好筛选，切忌盲目跟进

　　首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多，不值得追捧。

　　关于真假买家，可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应)：真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

　　从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

　　客户管理跟进技巧二、需要就会下单

　　看起来是很简单，其实很难。你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了!如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报，如果客户这样认为，那么他们肯定会在第一时间给你下单!

　　1.对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势?2.除了产品的优势，您的价格如何，交货期能否准时?3.贵公司有否一些国际认证?4.贵司是否有与行业中的知名企业合作?5.您是否比别人更努力?只要您能多站在客人的角度去考虑，您将发现，您的努力+努力+不懈努力，您会发现困难已离您远去。

　　客户管理跟进技巧三、不要无条件满足

　　为了节省费用等因素，不要马上给客人寄送样品。样品虽然大多时候是免费的，可是快递费可要自己出。先多同客人通过传真、邮件交流，了解他对该产品了解多少，国外最终消费者对该产品的反映等，这些都要靠自己的判断去认定客人是否是真正的买家，然后再寄送样品。如果客人十分急着要样品，那就同他商量做“到付”，真正的买家也不会很在乎这点费用的。

　　客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱，会为你带来最后的成功

　　参加行业内的专业展览会，每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系，直到他下第一个试订单，用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。

　　其实广交会上的客户名单，在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性，在你所说的情况下，我觉得关键是掌握业务技能，在仔细分析客户的基础上，不断同客户接触，帮助他们。从客户的立场去解决问题。

　　客户管理跟进技巧五、保持好的心态，不受消极影响

　　对于毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。象这样的客户太多了，他们各怀目的，而不是真正的买家;有的可能暂时无成交的意愿，但作为卖家我们广而言之的目的已经达到，而且第一次的报价可让我们业务力保不失。

　　根据我的经验，客户收到你很多的传真和邮件却没有回复，不是因为客户轻视你，或是你作错了什么，说错了什么，而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求，提供更多的产品，更多的资料供客户选择，切忌盲目行事，抓住你已经给客户提供的产品或资料不放，不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求，客户自然而然会回过头来主动找你的，特别是欧美客户，这种情况非常常见。

　　另外，你不能因为客户没有回音而灰心丧气，一定要有自信，要坚持不懈的努力，自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方，刚开始做外贸，好比你在一条漆黑的巷子里独行，你不知道前面还有多远才能走出去，但一旦你走出了巷子，你会发现前方一片光明，海阔天空，那时你才真正上路了。

拿下“拿不下”的客户

空空如也 — 2010-03-07 22:35:29

要拿下那些强悍的，很难拿下的客户，就要想让客户认同你、信任你，首先你要给他提供些便利和服务，让他感觉你在帮他，做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做？
1、你要经常关注这个客户，为其提供各种有价值的信息，包括其竞争对手的信息、行业的信息等。
2、如果这个客户碰到什么问题，想办法为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户，作为营销经理的他对广告策划非常不了解，想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他，尽管他还不是我的客户，加上后来不间断地沟通，不到一年的时间这个客户就拿下了。
3、深入了解关键的决策人，了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读，可以跟他聊聊阅读，甚至可以送他几本最新的畅销书；如果他喜欢篮球，他就聊聊篮球，聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。
了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊最近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。
销售人员只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。
但销售人员注意两点：一是如果人家现有的供应商服务很好，合作过程中客户也很满意，客户也不打算换供应商；二是供应商是公司的关系户，老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况，我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚，要把时间放在最有可能的客户上，尽管上面两种情况也有可能性，可这种可能性太低了。
最后想与销售人员说的是经济危机阶段，目标客户的日子也不好过，因此成单的可能性也降低了。这个时候我们不要放弃与客户的沟通，特别是情感沟通，一个电话、一个短信、一封邮件都可以的。只有这样他们才不会忘记你，才会在经济复苏时将业务交给你做。