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一年时间，从普通外贸业务员到外贸经理的蜕变

DANDAN — 2010-02-24 14:47:05

告诉你，可能你会和我一样开始不大相信。当我亲眼所见，亲身经历，面前这个和我同年同月同日生的女孩就是我们外贸公司的经理。这么年轻就当上外贸公司经理，难道她有什么过人之处？

从来到公司的第一天起，就对经理的过去充满了好奇心。随着工作时间的一天一天地推移，对她的了解逐步加深。下面我们来看看她是如何走向成功的。
大学刚毕业的她独自来到外地创业，应聘到一家民营企业旗下的外贸公司。说是外贸公司其实就是企业的一个外贸部，专门负责将公司的产品打向国际市场。当时，公司在国外的知名度几乎为零。
　　外贸行业，对她是陌生的领域。大学时代，她学的是与外贸毫不相干的专业，所幸的是英语是她的强项，这对她的工作帮助挺大。没有国外的朋友，没有老客户，来到新公司，差不多整整一年时间，没有拿到一份订单，但她一直在等待着机遇的来临。

第一步海量发邮件
这一年时间，她上网搜集了大量需要产品的客户名单，一家一家地发电子邮件，反反复复地给对方谈价格、寄样品，每天都要忙到晚上12点以后，连周末都不例外。（做外贸业务的，特别是做电子商务的人对于这个环节不会陌生吧！）

第二步参加展销会
参加产品展销会（参加展销会是最最接有效的方法。参加展销会也可以学习到本行业的专业知识。）

第三步打好产品基本知识
每次参加产品展销会，她总是捧回着一大叠专业工具书，枯燥的专用英语名词，她背得滚瓜烂熟。一有时间就到离公司二三十里的工厂车间里去捧着笔记本到车间做记录，了解生产流程，将产品从原材料到成品出厂，每个细节都问了个清清楚楚明明白白。

第四步上网跟陌生的老外聊天，提高口语能力
在参加展销会的有限机会里，她发现自己虽然英语不错，但是真正和客户起来的时候，有时候还有很多话听不懂，于是她就利用业余时间上网跟老外面对面聊天，这对她日后的口语提高起到了很大的作用。

第五步学好外贸知识
由于不是外贸专业毕业，所以她做外贸从最基本的外贸单证做起，一开始从不会做发票，舱单，提单等等到半年以后完全掌握制单，到逐步开始看懂信用证。每一步都认真的学习。

所以她的成功和她的勤奋，努力是分不开的。当然还有一点点的机遇。机遇也总是垂青于有准备的人。当年年底，一位国外客户终于被她的诚意所动，决定给她下订单。公司总经理为了嘉奖她，就任命她为外贸公司的经理。从此，她命运发生了变化公司当年就完成销售4000万元，从销售额零到年销售额4000万元，是一个质地飞跃。第二年，在公司业务突飞猛进，销售额达到1.2个亿。第三年公司在国外市场有了一定的市场份额。

网站该如何选择产品关键词.

shadow — 2010-03-08 17:05:05

关键词不是仅限于单个的词，还应包括词组和短语。
　　　　我们知道，在搜索引擎中检索信息都是通过输入关键词来实现的。因此正如其名所示，关键词的确非常关键。它是整个网站登录过程中最基本，也是最重要的一步，是我们进行网页优化的基础，因此怎么强调其重要性都不过分。然而关键词的确定并非一件轻而易举的事，要考虑诸多因素，比如关键词必须与你的网站内容有关，词语间如何组合排列，是否符合搜索工具的要求，尽量避免采用热门关键词等等等等。所以说选择正确的关键词绝对是需要下一番工夫的。
　　
　　　　那么如何才能找到最适合你的关键词呢?首先，要仔细揣摩你的潜在客户的心理，绞尽脑汁设想他们在查询与你有关的信息时最可能使用的关键词，并一一将这些词记录下来。不必担心列出的关键词会太多，相反你找到的关键词越多，用户覆盖面也越大，也就越有可能从中选出最佳的关键词。
　　
　　　　我们经常听到这样的事例:一家公司的网站在搜索引擎上排在了前20名，业务量随之猛增到原来的10倍。而另一家公司排名同样也在前20位，可业务量前后却一点没变化。是什么造成了如此大的差异?原因很简单，就是前一家公司选择了正确的关键词，而后者在这方面则犯了致命的错误。这一事例说明，正确选择关键词对企业网站营销的成败是何等重要。
　　
　　　　■ 选择相关的关键词
　　
　　　　对一家企业来说，挑选的关键词当然必须与自己的产品或服务有关。不要听信那些靠毫不相干的热门关键词吸引更多访问量的宣传，那样做不仅不道德，而且毫无意义。试想一个查找测速仪的人，会对你生产的酱油感兴趣吗?当然不。必须承认，有时这种作法的确能提高网站的访问量，但既然你目的是销售产品，不是提供免费的小道消息，那么靠这种作弊手段增加访问量又有何用呢?
　　
　　　　■ 选择具体的关键词
　　
　　　　我们在挑选关键词时还有一点要注意，就是避免拿含义宽泛的一般性词语作为主打关键词，而是要根据你的业务或产品的种类，尽可能选取具体的词。比如一家销售木工机具的厂家，“Carpenter Tools”不是合适的关键词，“Chain Saws”则可能是明智的选择。
　　
　　　　有人会问，既然“Carpenter Tools”是集合名词，涵盖了厂家所有的产品，为什么不用?我们不妨拿Carpenter Tools到Google一试，你会发现搜索结果居然在6位数以上(实际数字为189,000)，也就是说你的竞争者有近 200,000个!想在这么多竞争者当中脱颖而出几乎是“不可能完成的任务”。相反，“Chain Saws”项下的搜索结果则少得多(69,800个)，你有更多的机会排在竞争者的前面。
　　
　　　　■ 选用较长的关键词
　　
　　　　与查询信息时尽量使用单词原形态相反，在提交网站时我们最好使用单词的较长形态，如可以用“games”的时候，尽量不要选择“game”。因为在搜索引擎支持单词多形态或断词查询的情况下，选用“games”可以保证你的网页在以“games”和“game”搜索时，都能获得被检索的机会。
　　
　　　　■ 别忘错拼的单词?
　　
　　　　不少关于如何选择关键词的文章都特别提到单词的错误拼写，如“contemorary modern coffee tables”，提醒我们别忘将之纳入关键词选择之列。其理论是，有些单词经常被用户拼错，考虑到一般人不会以错别字作为自己的目标关键词，因此如果聪明的你发现了这一诀窍，以错拼单词优化你的网页，那么一旦遇到用户再以这个错别字进行搜索，你就会高高在上，昂然屹立于搜索结果的前列!
　　
　　　　事实果真如此吗?首先我们还是来看看上述例子错在哪里吧。“contemorary”实为“contemporary”，虽为一个字母之差，但从关键词角度两者则相去甚远了。奇怪的是根据关键词监测统计报告，“contemorary”在两个月内出现次数达66次之多!那么我们赶快将它列入关键词清单吗?且慢。我们先分析一下有谁会经常写错别字吧。是受过良好教育的正规商家吗?可能性不大，毕竟“contemporary”不是艰涩的拉丁文借用词嘛。看来象是某些粗心大意的丈夫或勤俭持家的主妇嫌疑比较大。凭心而论，他们会是你珍贵的客源，但不大可能成为你理想的商业合作伙伴。
　　
　　　　反过来，如果一个潜在的客户偶然手误拼错了单词，却赫然发现你的网站出现在眼前，而且那个错别字被多次显著地以粗体字显示，他会做何反应?他会象发现金矿一样欣喜若狂?还是在心里对这家企业的素质产生一丝疑问?他会认为一个连基本文法都掌握不好的厂家，其实力实在值得怀疑。所以，错拼的关键词是个陷阱，采用时我们一定要三思。
　　
　　　　而且，目前一些搜索引擎(如Google)都增加了自动拼写检查功能，当用户输入错别字时，系统会自动提供正确的词语选择。当用户意识到自己出错时，大部分都倾向于按提示的正确关键词进行搜索。所以现阶段来看，以错拼单词优化网页已基本上失去了意义。
　　
　　　　■ 寻找关键词技巧
　　
　　　　作为网站拥有者，你当然是最了解自己企业情况的人，所以你总是能找到最能反映自身业务特点的关键词。但单靠自己的努力有时难免会有些遗漏，这时你不妨来到搜索引擎上，找到竞争对手的网站，看看他们使用的是哪些关键词，你也许会从中得到一些启发的。
　　
　　　　此外，借助一些关键词自动分析软件，可以迅速地从你的或你竞争对手的网页中提取适合的关键词，使你的工作效率成倍地提高，我们可以借助这些软件找到许多以前不曾考虑到的关键词，从而大幅扩充我们的关键词列表。
　　
　　　　■ 停用词/过滤词(Stop Words/Filter Words)
　　
　　　　这两者意义一样，都是指一些太常用以至没有任何检索价值的单词，比如“a”、“the”、“and”、“of”、“web”、“home page”等等。搜索引擎碰到这些词时一般都会过滤掉。因此为节省空间，应尽量避免使用这一类的词，尤其是在对文字数量有严格限制的地方。(如想验证上述规则，你可以试着在搜索引擎中以“stay the night”查询。你会发现结果中单词“the”虽与搜索条件匹配，但并未以粗体字显示，说明它被忽略掉了。)

　　
　　　　■ 把关键词重复1000次
　　
　　　　既然关键词出现频次是决定网站排名的重要因素，我们何不将它重复个1000次，这样不是即简单又有效吗?打住。殊不知这可是搜索引擎“石器时代”的做法，在当时的确奏效，现在则早已被搜索引擎所摒弃。
　　
　　　　那时典型的做法是:“关键词，关键词，关键词......”。重复次数越多，网站排位越靠前。于是登录搜索引擎变成了一场无休止的关键词重复大赛。你重复500次不算多，我来600次，而将关键词重复上千次的也不乏其人。搜索引擎很快意识到了这种做法的危害性，忍无可忍之际终于站出来，警告那些事情做过了头的网站，如果继续执迷不悟，不仅达不到目的，还有可能被处极刑——永远将你的网站拒之门外!
　　
　　　　所以不要刻意过分重复某个关键词，尤其不要在同一行连续使用某个关键词2次以上。在使用关键词时，要尽量做到自然流畅，符合基本的文法规

销售中一定要给客户肯定的回答

κ — 2009-12-14 21:21:18

同样适用外贸

在和客户谈单的过程中，技巧是很重要，也是决定订单的重要因素。不过销售技巧不是一两天就可以培养起来的，还有一点非常重要，就是自信，在双方交谈的过程中一定要给客户肯定的回答，只要解除了对方心中所有的疑问，订单就自然下来。这也是新手业务员和老业务员的差别。

我们现在不少的企业在给业务员印名片的时候，总喜欢这样“业务经理 XXX”，而不是“业务员 XXX”，目的就是让业务员提高自信，让客户感到今天来的是以为经验丰富的销售代表，但这只是表面文章，而业务员的自信不是表现在名片上，而是在脸上和心里。

客户经常会问：“你们公司年产量多少？”一个新手可能会这样说：“不太清楚，好像是500万吧”。老练的业务员会这样说：“去年500万，今年应该会突破600万”。说法不一样，客户自然希望听到第二种回答。

客户问：“你们产品的次品率是多少？”新手会说：“不太清楚，因为出不出次品是生产主管主管控制的。我只负责销售”。而老业务员会说：“次品率规定百分之二，但是这是在客户验收后得出，会有出入，如果出现次品，我们负责免费重新生产调换，并免去运费”。这样的回答客户一定会满意的。

有很多时候客户是咄咄逼人的：“规定你们厂十天出货，如果超过十天怎么赔偿？”新手会说：“我不敢做决定，你稍等会，我打个电话问老板。”老业务员会说：“您放心吧，我们的供应赏和生产能力都很成熟，这种情况几乎没有过，如果真出现了，我们会交滞纳金，具体的按金额来算。”

从上面三种回答来看，新手的回答总是模棱两可，非常不自信，明显对业务不熟悉，老业务员却是沉着冷静，自信十足，无论多么刁钻的问题，都巧妙的解答。

我总结了一下，在销售中尽量不要说（甚至杜绝）这样的一些回答，列举了十个：

1.我不太清楚（你不清楚还来谈业务）

2.我帮你问问（那你还不如直接给电话给客户自己去问）

3.好像是的（没有好像，是就是，不是就不是）

4.应该是的（客户会想，应该也不是的吧）

5.我不敢乱回答这个问题（是的，你更不应该不回答）

6.就算是吧（不能就这么算）

7.回去和老板商量下（那请你们老板自己和我谈）

8.这不是我负责的范围（那你是这家公司的员工吧）

9.我不知道（那你知道什么）

10.让我想好了告诉您（好的，你现在可以走了）

销售中一定要给客户肯定的回答，业务员是代表着公司，代表老板和客户交谈，此时，你就把自己当成老板，自信，沉稳，不卑不亢去解决客户的疑问，当然在和客户交谈前一定要做足功课才行。转中国电子商务网

SOHO 09经验-信任与制度 2010目标80万美元

DANDAN — 2010-03-10 08:59:38

先汇报一下2009年的成果：09年出口额总共$531285，离预定的60万目标还差了一点。09年除了自己操作之外，因为我在杭州，客人从广州商店里买货的单子委托了出去，委托给我最信任的一个工厂的业务员，这对我来说是全新的方式，我想和以前的单子应该差不多，就是操作上有些差别。这个业务员做事情很认真仔细，委托给他我很放心。

但是就是这么一个新的动作，给我带来了5万人民币的损失。痛定思痛，回忆整个过程，我的错误在于监管不力，对方的错误在于掉以轻心，另外还有一个原因是这个单子对他来说是私活，在公司里还得偷偷摸摸地做，所以难免疏漏。

他那边，就是这么一连串的小错误，加起来变成我做SOHO以来最大的损失：

错误一、做供货商清单的时候，把商店名称写错了，有一家商店比较大，同样的商店名字，卖包的叫“袋业店”，卖童装的叫“童装店”。前一个柜客人订的是童装，但是这个柜子，客人订的是包，这次虽然订单上的名称是“袋业店”，但是他偷懒，给我的清单上还是写“童装店”。
错误二、客人总共订了一个高箱，这个包的体积很大，大约有10来个立方，货物送到他们仓库装箱的时候，他没有按照我的要求抽检，拍照，因为供货商包装得非常好，拆起来很费力，缝回去也麻烦，所以他就偷懒，没有按照流程做。
错误三、做货物清单的时候，没有按要求写上货物名称，只写了尺寸颜色样式。

我这边的错误，

错误一、没有事先想好流程，只是交代了要抽检，拍照，并做货物和供货商清单。当对方没有按照要求抽检和拍照的时候，我过于信任对方，因为对方在现场，有些事情我不了解，所以放纵了他的不执行。
错误二、当收到货物清单和供货商清单的时候，货物清单上没写货物名称，我就自以为是的加上了“童装”，因为供货商清单上写的是“童装店”。当时写的时候，并不知道“童装”这两个字，居然价值5万元。

客人的错误，客人只犯了一个错误，我把收到的清单发给他确认的时候，货物名称和供货商名称都已经是错的，他估计也没有认真看就直接确认了。

货代的错误，这个柜子是买单包柜出口，似乎是有人举报，又似乎是运气不好，这个我无法追究，一般买单的柜子是不会查验的，但是有可能他去冲关，被抽检到了。麻烦的是海关查验的时候，找不到我们报关的品名。因为童装只有一点点，而妈咪包却有10来个立方，堵在门口。

堵在我心口的就是海关开出的罚单，3万元罚款，还被扣上违法的帽子，真是有冤无处诉。乖乖了交罚款，另外再交码头费用，一天600元，放了30天，1.8万。

接下来的柜子，我自己去广州监装。发现广州的商店其实做事情很认真，包装的非常仔细，外包装除了有纸箱之外，还在纸箱外面套了个编织袋，袋口严严实实得缝起来，拆了之后难以缝回去，所以给抽检带来了麻烦。我信任工厂业务员没错，但是制度仍然是要健全，2010年还会有单子需要委托出去，所有委托的单子都需要一个严格的流程，若是被委托方无法执行，我必须自己去。而不是听之任之。

2009年最大的经验教训已经在这里了，2010年有新的计划，到时候会需要招聘员工，而招聘员工，和业务委托有异曲同工之妙，这次的坎或许只是为了将来的壮大买的经验。

2010年在外贸这里要再接再鼓励，目标定在80万美元，我这个是辛苦钱，没那么高的利润，只要踏踏实实做下去。并在这个行业里有新的发展。

成功秘笈：专心做事做人 (转)

朵朵 — 2010-02-21 12:00:52

艰苦创业，历经风雨，我们会从零一步步走向成功！创业路途中的风风雨雨、酸甜苦辣都会让每一位自诩坚强的成功者喜极而泣，感慨颇多……

大凡成功者的经验都有共通之处，其中“心无旁鹫，专心做事做人”可以说是成功的先决条件。如果我们想要成功，都必须是心无杂念，专心致志的。所以说，“心无旁鹫，专心做事做人”是成功的保障，也可以说是“成功秘笈”。

那么什么是成功？每个人眼中、心中的成功概念都不尽相同。成功可以是物质上的，也可以是精神上的成功。最简单的说，就是我们每个人心中的愿望以物质或者精神形式得以实现，达到内心满足的一种感觉，即：“成就感”。

成功分为大成功和小成功。大成功以小成功为基础，由无数个小成功积累起来，成就世事和人格的最终大成功！

年轻气盛的我们，往往是初生牛犊不怕虎，满怀雄心壮志地憧憬自己一步就能成功。这也不是没有可能，但机率极小极小。成功需要天时、地利、人和，其实哪一条掌握好都需要丰富人生阅历与经验的积累，即便是天上真掉下来馅饼，也得我们自己能跑能跳，能张开嘴恰好够得着啊！80后90后有资本成功,因为还年轻！

成功需要在实践中磨炼。只有远大志向，不把它付诸实际行动，只能是白日空想。或者虽然开始摩拳擦掌地行动了，但稍遇到点困难，就悲观失望，怨声载道，感慨不公，最后也只能是雷声大雨点小，虎头蛇尾地收场之路。还没迈上成功之路呢，就先被自己打败了。

选择了一条自己喜欢的道路，认为是正确的，并且已有很多前人成功的经验了，我们就要义无反顾地走下去。风雨雷电，四季轮回都是正常的。应该感谢风风雨雨，电闪雷鸣带给我们难得的一路景致，正是它们给平凡的日子奏响无限精彩的豪情乐章！

如果因为淋到了雨，吹到了风，便羡慕温室的花朵，对镜自哀自怜命运的不公；因为小石子碰到了脚，就气愤路面的不平，再踢几脚，肯定会更疼，于是继续气愤，继续踢，不仅耽误了大好的光阴，还会陷入负面情绪的恶性循环。不从这些负面的性格和习惯中醒悟挣脱出来，会贻害自己的一生！

其实，在我们成长道路上所遇到的种种困难，别人也肯定遇到过，只是因为心态不同，造成的处理方式不同，形成了表面上的风平浪静、一帆风顺和滔天大浪、无法收场。纵观历史多少英雄豪杰，近瞻现实风华精英，我们就会发现，凡事皆在人心所为。不知大家观察过没有－－真正成功者或大笑，或微笑时，他们的笑容似孩子般天真灿烂，而眼神却是超乎寻常的坚毅和执著。正是这种执著和坚毅铸就了他们的辉煌成功。羡慕佩服之余，我们可曾想过，他们也曾经是象我们一样在追逐梦想的道路上共风雨的同路人啊？所不同的是，我们瞻前顾后，患得患失，而他们，一旦选择，便义无反顾，风雨无阻地走下去，直到敲开成功的那扇门。他们的执著也许曾被我们讥笑为脑筋不灵活；他们不计较得失的坚忍，也许曾被小聪明的我们误认为是傻。但正是这种认定目标，时刻知道自己应该做什么，不为小事所困扰的“傻”，才是真正的大聪明。

人生短短几十年，又被种种欲望包围着，只有经历了世事的磨砺，心智才会逐渐成熟。于纷繁芜杂中拼杀出来，返朴归真，了然顿悟生命的真谛后，我们才终会明白自己究竟应该做些什么。恐怕到那时，悔之晚矣！

人生如梦非梦，既然欲求世事精彩，那么，朋友们，就不要贻误了大好时光，从琐事中跳出来吧，心无旁鹫、专心致志做事做人，这才是成功的正道！无数小成功的经验积累，会使我们不断地纠正，完善自己，历经岁月沧桑，最终铸就生命真正的辉煌！

成功的秘笈，对于我们来说，其实就是简简单单的一句话：心无旁鹫，专心做事做人……

赊账背后的故事

κ — 2010-03-05 19:28:39

说起收赖账的事，去年的一幕幕至今还在眼前浮动，到底有多少头痛，只有自己心里最清楚。来来去去辛苦不算数，还落个二头受气。
现在，市场经过一段时间回落，又逐渐好转了起来，要货的一天比一天增加。看到销售有起色老板心里自然开心，脸上增加了不少喜色。每逢接到要货电话，有时对方打个欠钱招呼，总是很快就答应了下来。有生意做是好事，客户有暂时困难、适当赊给他点也无可非议，我对老板也很理解，要做好生意一味的死教条也是不行的。但是事实上有的客户并非是囊中无钱～真的缺乏资金周转而赊账欠钱，赊账后面往往设下了很多赖账的圈套和陷阱，到时被他玩得哭笑不得。这不，前几天我们厂就碰到这样的一家；节后他们来拉过二次货，由于老板当时心太软，又看到对方是临近厂家，在再三肯求下、没有及时收款就将产品赊了出去，结果在前几天财务过去结账收款时、又被赖了好几千。理由很简单，一是产品只是配套在机器上还没脱手，要钱等卖了机器再付，等不起你就从机器上卸下来装回去。二是材料费跌价了，产品为什么还维持老价？降下来就付钱。尽管去收款的好说歹说，把当时的价格情况说明得清清楚楚，劝其按当时说好的价格结算，缠了半天最后还是被赖了许多，还好本没亏，也总算给老板提了个醒。
由于市场刚开始有点好转，在激烈的市场竟争面前，为了嬴得客户．解决客户一时困难，将产品适当赊一点给对方是常有的事，只要有赊有还，对双方都有好处。确实象我们所碰到的这种情况，在交往中也很少见，但是在交往中不稍加注意话，往往要吃很大的亏。对待这种客户只有硬着心肠、从头做起，才能真正控制住赖账再次发生。

中国人教会我百折不挠

DANDAN — 2010-03-09 11:54:27

英玛古拉达·孔萨雷斯·布依(Inmaculada González Puy)，50岁，生于巴塞罗那，是北京塞万提斯学院(Instituto Cervantes in Beijing)院长。作为最早研究中国艺术与文化的西班牙专家之一，她于1979年来中国学习汉语，之后为西班牙大使馆工作，并在大使馆待了20年。2006年，她成为西班牙文化中心主任。她与丈夫住在北京的郊外。

以下是她的自述：

我对中国的兴趣早在西班牙就开始了。我阅读了赛珍珠(Pearl S Buck)有关中国的书籍，关于佛教的书籍，以及“垮掉的一代”的作品，如杰克·凯鲁亚克(Jack Kerouac )的《达摩流浪者》(Dharma Bums)，该书深受东方文化的影响。这一切深刻影响了我的童年。

后来，我开始在巴塞罗那学习汉语，那里是我的出生地。当时，西班牙几乎没有人教授汉语，因为它似乎遥不可及。不过，我有一些中国朋友，我每周去他们家里学习。之后他们在大学里教授汉语课，而我则去那里学习。

1977年，我去台湾学习。两年后我去了北京。我家里人对此很不高兴，因为我是家中唯一的孩子，不过，我的朋友们认为我这么年轻就独自去中国是非常令人着迷的。开始这一点也不难。我认为生活在这里是一次历险——甚至是一种特殊的荣耀。回想当初，我是第一批来这里学习汉语的外国学生之一。

我来到这里是因为人民共和国刚刚对外开放。人们是如此渴求信息。他们想知道外界发生的事情，他们想结识外国人。这里充满了对外界的好奇。当时不像现在有互联网，每个人都可以到处旅行。中国封闭了许多年，巨龙才刚刚觉醒。在此期间，我为西班牙大使馆工作，开始是作为新闻专员，之后是文化专员。我在那里工作了20年。

那是一段激动人心的时光，因为有那么多新兴的文学、诗歌、应用美术和电影等艺术形态。所有的事情都在巨变。能够见证这样一个富于戏剧性的时刻是一种特殊的荣耀。

2003年，我不得不回到西班牙，因为我的父亲病了。一个偶然的机会，刚刚开张的巴塞罗那亚洲之家(Casa Asia)文化中心有一个空缺职位，他们正在寻找会说亚洲语言的人。因此，我向大使馆请求暂借。我任塞万提斯学院院长之职，发生在亚太地区——特别是中国——成为学院和西班牙的首要关注对象之后。外交部希望该中心马上开放，而我希望回到中国，因为我的父亲已经过世，我和我的中国丈夫已准备好回中国。我参加了两国政府建立中心的谈判。我们进行了多次会谈，找到一栋建筑，于是塞万提斯学院在2006年开幕。

万事开头难，由于在北京已经开设了很多类似学院。要想吸引人们的注意是一个挑战。其它文化学院已经存在了很长一段时间，并且更为深入人心。另一个挑战在于我们必须使西班牙语有足够的群众性。回想过去，只有区区几所大学教授这门语言。对我们来说，要迎头赶上任重而道远，不过在过去的岁月里，对西班牙语的需求经历了令人眩晕的增长。我们找到了一个好地方，也就是我们现在所处的地方，因为有很多人经过，看到我们并认识我们。学生的数量每年都在翻番。在国家关系中，文化有它自己的作用。仅有贸易和经济联系是不可能的。人们不能把这些相互割裂开来。它们有着同样的重要性。

在学院，我总是在楼梯上跑上跑下，从一个办公室到另一个办公室。每天都是会议、电话和来访。因为每天就是有那么多事要做，所以日子过得像飞一样。但我的工作给了我极大的满足感，因为我目睹了中心的成长。我看到越来越多的学生来到这里，看到人们对这里的活动感到津津有味。

很多初到北京的外国人觉得忐忑不安，认为中国人不够热情。但我认为他们非常友好，这点很像西班牙人。当然他们说着不同的语言，有他们自己的价值和行为准则，但我不同意把他们看成是冷漠的人。一个人只是必须通过努力才能实现沟通，而绝不要武断。

中国有没有改变我的为人之道呢？噢，我都记不得我曾经是个怎么样的人，因为那时我是那么年轻，而30年是一段很长的时间。但我认为，我来这里见识了许多事情。我从中国人身上学到了百折不挠和不遗余力地工作。我被这些精神感染了。但我也学会了事物的相对性：凡事没有绝对的好坏。此外，是的，等待的价值，还有把握机遇的意义。我学到了很多但我还将继续学习。

尽管我在这里很长时间了，我不想说我具有两种身份，一个西班牙人和一个中国人。本质上讲我是西班牙人，因为我在巴塞罗那出生成长。我在这里只是作为一个旁观者。而我认为这样很好。不是作为一个不知自己确切身份的人，而是一个具有参与感的人。尽管我的确相信一个外国人有可能变成中国人，因为中国具有一种强大的力量。但我不认为我曾一度成为中国人，我只能说，我能够理解怎样才算是中国人。

香港帐户和离岸帐户有几方面的不同

shadow — 2010-03-08 17:03:50

第一方面是香港资金进出不受管制，而离岸帐户是在中国境内的外资银行开立的帐户，理应受到中国金融管理机构的监管。因此，离岸帐户目前来讲不能存入现金；

第二是银行收费方面，香港本地帐户甚少收费，而离岸帐户是按每笔收费。
第三方面是开户证件不同，离岸帐户可以接受内地身份证持有者到来开户，而香港本地帐户就要求开户人一定要有护照或通行证。
第四方面：香港本地帐户功能齐全，而离岸帐户在一些功能上受到限制。
第五是开户速度方面，前者较快，后者较慢。

名片印错一个字，竟丢掉百万生意！

κ — 2010-03-04 12:47:06

　　一建材老总的名片上印了个错字，结果被合作方认为办事不认真，致使价值百万元的生意泡汤。

　　某建材公司总经理和另一家建材公司的总经理相约，当晚两家公司在中山南路上一家饭店洽谈生意。这两位老总彼此都听说过名字，但从没见过面。当晚，两家公司老总都如期赴约，两位老总交换了名片后，愉快地洽谈起了建材生意，并很快议定好了签约计划。甲总有个习惯，喜欢将生意伙伴的手机号码背到脑子里，认为打电话时方便。生意会谈结束后，甲总下意识地掏出乙总的名片又仔细看了一遍，他想背下他的手机号，不料在看对方名片时，发现在公司地址一栏中有个错别字：中山路印成了钟山路。

　　为核实准确，甲总还特意问对方：南京是否真有个钟山路？随后，他被乙总告知，南京只有中山路，名片印错了而已。甲总又问乙总“名片使用多长时间”、“发现错误多久了”等问题。乙总说，这种新名片在今年5月份就印出来了，一共10盒，刚印出来就发现有错别字，但舍不得扔掉，于是就一直使用到现在。甲总思虑良久，告诉乙总这笔生意他还要考虑一下，当晚通过对方秘书转告：生意不做了。乙总致电甲总想知道原因，甲总说：“你办事情不认真，我不放心。”

　　甲总说，现在建材生意很难做，办事稍有差池就赚不了钱，百万元的生意不是小数目，和办事不认真的生意人合作，他很不放心。

想创业？要知道当老板有什么痛苦

紫金山水 — 2010-03-07 15:45:05

创业了，自己当老板了，终于不用受老板的气了，但要知道痛苦才刚刚开头。

1、抉择的痛苦

选项目开公司的抉择

赔钱关闭公司的抉择

选择合作还是单干的抉择

选择合作伙伴的抉择

选员工难(忠诚的不能干,能干的不忠诚)

2、投资的痛苦

投资

风险

回报

3、亲情的痛苦

六亲不认当老板，亲朋好友把你当“央行”

4、时间的痛苦

顾不上家

疲于奔命
5、夫妻关系破裂

夫妻缺乏沟通

社会风气不好

小秘书要转正

6、孤独的痛苦

压力大,没有可以深谈的朋友，有苦无处诉

7、安全的痛苦

宁愿胃上有洞，不愿感情上有缝

身心健康倍受摧残

黑道、白道都吃定你

8、价值观的痛苦

应酬自己讨厌的人，做寐良心的事。

送礼的痛苦,不得不行贿,

9、信任的痛苦

四处陷阱

10、学习的痛苦

独自闯荡

舔着自己的伤口，踩着自己的血迹。【来源中国供应网】

当我失去一切的时候,创业改变了命运!

潇湘夜雨 — 2010-03-08 04:31:07

1993年我从师范学校毕业后进入了教师队伍，在一个很偏僻的乡镇当了一名中学语文教师。闭塞的环境、每月200元人民币的清贫收入和青春的激情，迫使我在2001年的时候，背起行囊，离开家乡，离开妻儿亲人，怀揣一个美丽而遥远的梦想，远走他乡！

刚从教师岗位上走下来的我，走进这个纷繁复杂、绚丽迷茫的世界，显得很纯洁也很幼稚，多年的学校生活，让我隔离了这个世界，对市场、对商场一无所知，处处碰壁，就在情理之中了！

我辗转来到了浙江义乌这个中国小商品城，想用身上不到1000元人民币，倒卖点小商品，开始创业起家，但近乎弱智的商业头脑和眼光，让我身上的那点散碎银两迅速告急，到了急需解决吃住根本问题的时候，奇迹并没有在我想象中出现，我只好进了一家只有40人的小工厂谋得一份职业以糊口度日。没有休息日，没日没夜的加班工作，又把我装进了一个笼子，失去了跟市场跟接触的机会，我的创业梦想，只有在工作之余，一遍又一遍的在心底温习！

那时的浙江，人才紧缺，象我这种有些文化，有些文人气质的人，居然被没有多少文化的老板大加看重和赏识，使我的职位迅速升迁，但心中的梦想，如一个忧郁的情人，让我无法摆脱，让我无法安心做一个职业的打工仔，所以我不断的跳槽，不断的去寻找自己的机会，直到2005年，我还是在迷茫中寻找，创业依然是一个梦，我已经非常开始怀疑自己是否适合创业当老板了。一方面因为家庭经济压力等等原因，不能让我随便放弃手上收入稳定的工作，另一方面又舍弃不了自己的梦想，就这样我一直在现实跟梦想之间徘徊。

但随着不断的跳槽，我的打工之路走的还非常的平顺，从车间统计到生产主管、生产经理、行政经理、销售经理，最后一直做到了一家公司的总经理。工资也从刚到义乌时的每月700元，涨到了每月6000元。但6000元也不是好拿的，每天工作12小时以上，每月休息2天，几乎都困在厂里，用我当时的话说：为了 6000元钱，我把自己卖给了老板。我已经很厌倦了这种没有生活没有娱乐的枯燥生活！

长期的夫妻分居生活，让我后园失火了，2005年的冬天，阴冷潮湿，寒风中飘着雪花，妻子再忍受不了生活的重压，跟我提出分手了！我被重重的敲了一棒，头破心里也**！顿时让我失去了在公司里那种高谈阔论、说一不二的领导风度了，当我得到儿子的抚养权的时候，我已经身无分文。我蜷在颠簸的汽车上，安静的告诉自己：你为梦想失去了一切，你已经没有了退路，必须开始自己的梦想，哪怕去摆地摊！

浙江5年，让我学会了很多东西，学会了浙江人的思维、学会了浙江人的商业运做模式；也学会了如何分析市场、如何发现和切入市场；学会了如何找资金，如何分配有限的资金；学会了如何管人管事，学会了如何组建一个销售体系！我想这是我的财富！

为了照顾儿子，我到了离家比较近的省会城市----成都，我用借来的几万元钱，在那里安营扎寨，开始了自己真正的创业梦想。

5年的浙江生活，让我在那里有了很多的人脉，通过朋友介绍，我拿到了两个产品的四川代理权，拿到了最优惠的条件！从此，我殚精竭虑，晚上，一个人在灯下编写一套又一套的销售方案，一条又一条的销售路线；白天，一辆自行车陪我风里来雨里去，人群中飘来荡去！

时间到了2006年5月，公司开始盈利！

我想起一位知名人士说过一句话：“在中国，我能成功的话，80%的人都能成功！”我用此话勉励自己！创业并不难，只是在准备的路上，漫长而痛苦！

“牛”销售要有“牛”技巧

Sean — 2010-02-09 16:55:37

自从做销售起，天天都在谈论销售技巧。销售究竟有没有技巧？当然有的，不过这些技巧都是建立在你对客户的真诚和认真的基础上的。好的销售人员会把销售看成是一件很快乐的事情，并且乐此不疲的执着追求着。做的不好的销售人员就像上边说的，天天在讨论销售技巧，却还是找不到技巧。现在天下商机的小编栗子就给大家整理了一些销售技巧，相信会对你的销售有很大的帮助的。

1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

国外知名企业的管理绝活

衡山派掌门 — 2010-03-07 20:09:37

现代经济已进入高速发展的时期，而经济发展主要依靠管理和技术这两个轮子。在国外，经济学家认为西方工业现代化是"三分靠技术，七分靠管理"。众多的企业通过改进管理、创新求实，成为世界知名企业。

麦当劳：把所有经理的椅子靠背锯掉

麦当劳快外店创始人雷?克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在"走动管理上"即到所有各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个"奇招"，将所有的经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始司出了他的一番"苦心"。他们纷纷走出办公室，深入基层，开展"走动管理"。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。

肯德基：用"特别顾客"监督分店

美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢? 一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。

这些"特殊顾客"来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。

惠普公司："敞开式大房间"办公室

美国惠普公司创造了一种独特的"周游式管理办法"，鼓励部门负责人深入基层，直接接触广大职工。为此目的，惠普公司的办公室布局采用美国少见的"敞开式大房间"，即全体人员都在一间敞厅中办公，各部门之间只有矮屏分隔，除少量会议室、会客室外，无论哪级领导都不设单独的办公室，同时不称职衔，即使对董事长也直呼其名。这样有利于上下左右通气，创造无拘束和合作的气氛。

日本太阳工业公司：会议成本分析制度

日本太阳公司为提高开会效率，实行开会分析成本制度。

每次开会时，总是把一个醒目的会议成本分配表贴在黑板上。

成本的算法是：会议成本＝每小时平均工资的3倍×2×开会人数会议时间(小时)。公式中平均工资所以乘3，是因为劳动产值高于平均工资；乘 2是因为参加会议要中断经常性工作，损失要以2保来计算。因此，参加会议的人越多，成本越高。有了成本分析，大家开会态度就会慎重，会议效果也十分明显。

美国汽车公司：总裁桌上的不同颜色公文夹

美国汽车公司总裁莫端要求秘书给他的呈递文件放在各种颜色不同的公文夹中。红色的代表特急；绿色的要立即批阅；桔色的代表这是今天必须注意的文件；黄色的则表示必须在一周内批阅的文件；白色的表示周末时须批阅；黑色的则表示是必须他签名的文件。

比奇公司："劳动生产率会议"

为了扭转劳动生产率日益下降的趋势，美国比奇飞机公司从80年代中期以来建立了"劳动生产率会议"制度。公司从9000名职工中选出300名作为出席"劳动生产率会议"的代表。

当某一职工想提一项合理化建议时，他就可以去找任何一名代表，并与该代表共同填写建议表。当这个提议交到"劳动生产率会议"后，由领班、一名会议代表和一名劳动生产率会议的干部组成的小且负责对这项建议进行评价。如果这个小组中的两个人认为该建议能提高劳动生产率并切实可行，则提建议者可得到一笔初审合格奖金。接着由"劳动生产率会议"对上述建议进行复审，复审通过后，即按该建议产生效果大小给提议职工颁发奖金。这项制度给公司带来了巨大效益。

德国MBB公司：灵活上下班制度

在德国的主要的航空和宇航企业MBB公司，可以看到这样一种情景：上下班的时候，职工们把自己的身份卡放入电子计算器，马上就显示到当时为止该职工在本星期已经工作了多少小时。原来该公司实行了灵活上下班制度。公司对职工的劳动只考核其成果，不规定具体时间，只要在所要求的期间内按质量完成工作任务就照付薪金，并按工作质理发放奖金。由于工作时间有了一珲的机动，职工不仅免受交通拥挤之苦，而且可以根据工作任务和本人方便，与企业共同商定上下班时间。这样，职工感到个人的权益得到尊重，因而产生责任感，提高了工作热情。同时企业也受益。

韩国精密机械株式会社："一日厂长制"

韩国精密机械株式会社实行了这一独特的管理制度，即让职工轮流当厂长管理厂务。一日厂长和真正物厂长一样，拥有处理公务的权力。当一日厂长对工人有批评意见时，要详细记录在工作日记上，并让各部门的员工收阅。各部门、各车间的主管，得依据批评意见随时氦正自己的工作。这个工厂实行"一日厂长制"后，大部分干过"厂长"的职工，工厂的向心力增强。工厂管理成效显著。开展的第一年就节约生产成本300多万美元。

法国斯太利公司："工人自我管理"

该企业根据生产经营的要求和轮换班次的需要，把全厂职工以15人一组分成16小组，每组选出两名组长，一位组长专抓生产线上的问题，另一位组长负责培训，召集讨论会和作不得不产记录。厂方只制定总生产进度和要求，小组自行安排组内人员工作。小组还有权决定组内招工和对组员奖惩。该厂实行"自我管理"后生产力激增，成本低于其它工厂。

通用公司："全员决策"管理制度美国通用电气公司是一家集团公司，1981年杰克?威尔士接任总裁后，认为公司管理太多，而领导得太少，"工人们对自己的工作比老板清楚得多，经理们最好不要横加干涉"。为此，它实行了"全员决策"制度，使那些平时没有机会互相交流的职工、中层管理人员都能出席决策讨论会。"全员决策"的开展，打击了公司中官僚主义的弊端，减少了繁锁程序。

实行了"全员决策"，使公司在经济不景气的情况下取得巨大进展。他本人被誉为全美最优秀的企业家之一。

老总教我写Email,一写一个准（转帖）

waiting — 2010-02-08 16:29:21

大家都经历过写Email石沉大海的情况吧，看到论坛中好多朋友群发邮件，乱发邮件，这种做法首先客户回你邮件的概率很低，其次你是在悔你公司的声誉和形象。

那么该如何写好第一封询盘呢，我就用我们公司BOSS教我的，写出来和大家分享。

第一：客户要自己一个一个去找，收集客户的信息。不要公司给你一张几百个邮件地址的表，你就拿来到邮件群发软件里，用自己写好的一封固定的邮件版式群发。

第二：找到的客户，进行归类，然后从它的网站中去判断它是一个什么公司，自主品牌还是经销商等等。然后得出你的结论，它需要我给它什么，它想了解什么。只有这样判断之后，你写出来的邮件，让它看到之后就会觉得：你对他们很了解，你很用心，然后它也会去了解你。

第三：第一封邮件，千万别说自己的产品如何如何，别人看到之后最多就是去你邮件中的公司网站地址看一眼。因为对方也是同行业的，你说产品如何如何，对方比你清楚多了，再说产品的质量不是你说高就高的，而是要让客户觉得你的产品确实好。

第四：那么第一封邮件该如何写呢。首先，根据我上述说的，去判断你的客户；其次，写出针对性的邮件；第三，强调你们公司的经验与你们能给他带来什么，当然千万别直接说“我们的产品能给你们公司带来丰厚的利润”这种话，瞎扯！最后：简单地说明如果你想了解更多就去网站，如何有任何问题就联系你。

第五：在附件里插一张你们产品的图片。

第六：邮件标题，一定得是你们的产品名称。

精明的外贸业务要向欧洲客户学习什么

有一只狗叫刀刀 — 2010-03-04 11:52:46

　坦白的讲，K是我在原来公司上班时认识的，在那届交易会上，在最后的一天。K带着他们公司的另两人人匆匆忙忙的来到了我们摊位上。报价/看样品/问一些比较专业的问题。。。好象一直是我说的多，K很少说话，可能的原因是K不会讲英语，但直到现在K一直这样，在整的谈判过程中，他一直通过翻译问问题，然后再听翻译反馈回去。永远是那么安静。也许聪明的商人都这样，经过两年多的接触，K真的是非常精明的商人，让人不得不佩服。

　　那次广交会回去，K就下了20FT的单子。是我全程跟踪的，打样，确认样品，跟单，订船。那时其实一点也不了解他们公司，K并没有在交易会上谈任何关于他们公司的事情，那时的我，只知道接单是件快乐的事，并没有过多的去主动了解关于客户以及他们公司的任何信息。

　　第一个单子顺利出运后，已经是年底了。过完年开始上班，K的第二个单子又来了，是40FT。这次K试着搞价格了，几次轮流之后，我们稍做让步，第二个单子又顺利出运。后来我知道，我第一次遇见K的那次交易会，也是K第一次来中国，可能情况并不了解，第一次他会觉得我们的价格那么便宜，所以一回去就下了单，没有谈任何关于价格的事情。第二次他试着讲价，发现原来价格还可以再低。曾经很后悔那次给他让价，但是终究K会明白的，中国的企业就这样，你低他更低。就象现在，K每次来交易会，合做的工厂都会报比我低的价格给他，但很让我欣慰的是，K是个诚信的商人---虽然他知道工厂的联系方式，而且工厂我带他去了好多次，工厂也报过价格给他，但至今，他们从来没有主动联系过工厂，而且是把单子一直给我。

　　其实第二个单子出运前的广交会上，我们又见面了。K谈起了第一个单子的产品有一些小问题，想让我们在第二个单子上给他点折扣。经过核查，问题确实存在，所以我同意了。从心里讲，还是很感激工厂那时给我们足够大的空间去发挥，可惜后来这个工厂让一帮人搞的乌烟瘴气。

　　从交易会上回来，我已经想着辞职了。鉴于一些工作上的事情找不到合适的人选，就一直拖到了6月。我整理完手头的事情，把已出货的货款都要了回来。然后发邮件告诉所有的客户自己要离职了，由同事负责接替我的工作。

　　在此期间，一些客户发邮件问我以后的打算，一些发邮件说一些祝福的话，一些发邮件表示希望以后继续和我合作。这么些可爱的客户，不管是不是真心的，总是让人感动的。连那么挑剔的一个香港女人HELLEN都那么惋惜我的离去。

　　而K公司和另一个欧洲客户则要去了我的私人邮箱和手机号码。

　　那时最大的愿望就是回去后能好好休息，顺便推广下自己的产品。其实并没有合适的工厂，虽然同行中的工厂大都知道，但是不管是大型的，中型的还是小型的工厂，我觉得适合自己才是最好的。客户方面，由于原来工厂在同行业中比较有名气，所以认识了许多许多这行业的客户，有些从来没有下个单子，但彼此都会有些认识。

　　大概是那年的8月份，K公司便和我联系了。我给他介绍了这个行业中的工厂情况，另外表示如果他们想参观工厂，我可以带他们去。K是个非常谨慎的人，他是给我了足够的信任，从后来的交往中，我知道他们当时并不是那么了解中国，并不知道中国的实际情况，他们是因为信任我，然后才同意让我安排参观一些工厂。

　　当时本来从广州到一些工厂有飞机可以直接去的，但他们坚持要先到我的城市然后和我一起坐汽车去工厂，(因为这两个城市间没有飞机，要么6个小时的汽车当时，要么6个小时的火车，因为时间原因，去的时候我们只有选择汽车)然后再从工厂城市回到我的城市，从我的城市再坐飞机去香港，整整转了一大圈。更要命的是，从工厂回来时，由于受不了汽车的颠簸，要坐火车，他们每个人都提两个大箱子，还有个大包，在下台阶时，那种辛苦，哎。。想想真的是不容易。

　　给K看的工厂是以前一个同事介绍的，K很满意他们的产品，质量比得过我以前工厂的产品，但价格却便宜了许多。当时没有那么多的经验，在K和工厂之间充当了翻译，一点都没为自己考虑。呵呵，但也正因为这样，可能让K更加的信任了。

　　K在看工厂的第二天就给我40HQ的单子，我很欣喜。但是利润却很低，当时真的连报价都不会报。我当时也很坦白的告诉他们，因为我刚开始自己做，很多东西都不懂，要K多教教我。翻译说完后，K还很郑重的点点头。

　　那次，我们一起工作了3天，看工厂，找一些新的产品。K也给我介绍了他们公司的情况，他们原来是很大的工厂，但因为种种原因，现在都想从中国进口，然后销售。K说他们有自己的销售渠道，有自己专门的设计。在送他们去机场的路上，翻译说： M， YOUR CITY IS VERY NICE ，JUST LIKE YOU.

T LIKE YOU.

没有老板会拒绝这样的外贸业务

有一只狗叫刀刀 — 2010-03-04 11:56:08

怎样才能算得上是一名合格的员工呢?在我认为要考核员工是否合格具体可以从以下几点来考虑：

第一他是不是把企业的利益与自身的利益紧密地联系在一起；
第二他是不是有很强的敬业精神和团队意识；
第三他是不是有很强的专业职能,并能不断地总结经验和不断地接收新的知识；第四他是不是有良好的个人素质.

对于每一位员工来讲,企业应是我们的第二个家.无论是老员工,还是新员工无论是管理阶层,还是技术能手.身在同一企业,就有责任为我们的企业做出自己的贡献,有责任为我们共同的家而努力,因为我们有共同的利益.只要企业发展上去了,才能为我们员工提供更好的发展机会,才能更好地改善我们员工的物质精神生活.因此要学会把企业的困难当成是自己的困难,与企业同甘苦共患难,树立正确的主人翁意识,才能有更好的发展.
在企业里,每个人都有自己的岗位,每个岗位都有它存在的意义,都有一个共同的目标,便是使企业更好地成长下去.在自己的岗位上兢兢业业,把工作干好,发挥出自己应有的特长与潜力.我们能树立起正确的工作态度和工作作风,对企业和个人来说都是至关重要的.即使现在的工作不像你认为的那样,不能很好地体现自己应有的价值,但也不能整天抱怨,最后还是无济于事,只有从现在来说,才能走向未来;只有从小事做起,才能铺平前方曲折的道路,才能做成理想中的大事.

什么叫不容易？什么叫不简单？

为什么有人仍在蹉跎岁月?我想,大概他还在为明天绘制"蓝图"吧.把太多的希望寄托于明天,只会浪费今天.由于现代作业流程的细分和国内市场不断向国际市场靠拢,有很多事不是一个人所能完成得了,更多的时候需要我们共同来努力,团队的精神在这个时候就显得格外的重要.因此,一件产品不仅代表它本身的价值,而且蕴含着企业精神和企业文化.

在企业里,无论你从事的是何种岗位,都是值得我们每个人去尊重.当然对于每个员工来说,我们的义务是在自己的岗位上,体现出最大的价值,就要求我们不断地完善自己的专业技能和不断进行业务创新.如今的事物发展之迅速,是我们始料不及,这就要求每个员工都有一个更新的思想,不断地接受新的事物,更好地充实自己.固守已有的知识,到最后只能被技术所淘汰,被社会所抛弃,也不可能有更好的创造,更谈不上为我们企业为自己带来更多的效益,因此,我们每个人都要有这种意识不断地学习与终生学习.
在时代不断演变的过程中,对于员工合格评定的标准也是在不断的演义,但无论怎么变,最根本的始终都沉淀在那里.从以前简单专业技能的衡量,已经上升到了一种综合素质的体现,除了要求我们有突出的专业技能,勤劳务实的作风外,还要有其他方面的良好素质更好地来衬托,比如心理素质,身体素质,思想道德素质等等.经常有人说,有才无德不为才,有德无才也不为才,只有德才兼备才是真正人才,从侧面讲述了这样一个道理,因此,我们除了不断地加强业务素质外,其他方面素质的提高也是不容忽视,"四有"是我们应有的品质,是社会对我们不变的要求.只有自己在各个方面做得更好,才能在什么时期都立于不败之地.

当然,作为一名真正意义上合格的员工,不是一件容易的事,就像人不可能尽善尽美一样,由于各种原因,致使我们实际行动不能达到理想的效果,但是只要有一颗奋进的心,有不断追求和不断完善的决心,相信我们距离合格就只有一步之遥了.

首先，表现在老老实实做人，踏踏实实做事。有的员工工作时间长了，业务熟了，激情却少了，对工作学习讨价还价了；还有时间不长，贡献不大，毛病很多；对公司安排的工作，这事不该我们干，那个不该我们做；对安排的工作不是积极出主意，去解决，去完成，而是“积极”出消极主意，怕担责任；还有的滋长傲气，丢掉了谦虚。

其次，团结问题。会有一些部门或员工存在着闹意见，不团结现象，有的还相当严重。心胸狭窄，影响到工作的开展。甚至个别人私欲增长了，大胆到营私舞弊，中饱私囊。有的部与部之间也存在这方面的问题。公司的宗旨是什么？最起码的“谦虚、团结”你都做不到，试问你能是一个合格的员工吗？学习他有一个良好的品德，不怕吃苦。积极工作、任劳任怨，尤其对工作没有怨言。将近一年来，一如既往、始终如一，无论份内外的事，只要是公司的事都积极抢着干，尊重领导，团结同事，真正做到实实在在做事，老老实实做人。我们公司就需要这样的员工，这种精神。

SOHO纪实(非洲纪实)

有一只狗叫刀刀 — 2010-03-04 11:53:48

2003年大学毕业后,找了一家做工程监理的公司,一年到头在外面跑.
先是江苏的润杨大桥,在镇江,一待就是一年.
然后是广东的湛江铁矿厂码头,一待就是半年多.
最后是河北的唐山,一个荒无人烟的小岛上,因为2008的奥运会,北京首钢要搬到这个小岛上,我们负责做这个工程.这可真是一个穷地方,我们都称之为"鸡不拉屎,鸟不生蛋"的地方.岛子上没有淡水,淡水要从50KM以外的地方用汽车拉进来,所以水是宝贵的.不能用来洗澡,洗澡要到50KM以外的镇上去找澡堂子,一周一次,班车接送.在这个小岛上生活了一个月,我感觉到了生活的无望,心想,自己也是个大学生,为什么自己就要到这个地方来受苦受难呢?在这个地方生活还有什么人生的乐趣.在这样生活下去,以后家庭怎么办?更主要的是考虑到从毕业以后和女朋友分开已经快三年了,一直都没有怎么在一起,我想时间长了,总归是不好的.我女朋友是我大学的同学,人很好,那时她就先到上海来了.
基于以上考虑,我最终决定辞职到上海去找一份新的工作,这样一个比较固定,还可以和女朋友在一起,虽然自己也知道这一走,以后的道路不会很顺,但还是无法按奈那颗燥动的心.虽然领导再三挽留,我还是于2005年5月30日座火车南下来到了上海,投靠了自己的女朋友.

找工作是痛苦的,整天到网吧去上网发求职信,一周还要买几份51JOB的报纸.不停地发,不停的希望,又不断的失望,这心中的滋味,我想只有经历过的人才能体会.想想自己一个大男人,来到上海竟然找不到一份工作,想当年自己在学校的时候还是学生会主席,学习成绩在系里面也是一直排在前三位的.不过这些都没有,生活是残酷的,无情的.

经过无数次失望后,终于找到了一家做地铁工程的国有企业,工资不高,才2500,还没有三金.比我以前的收入少多了.

终于上班,心中那是高兴呀,心想一定要在这个公司做出点成绩来.不管怎么说,经过自己的努力,还是得到了领导的认可,特别是当时公司的常务副总经理,对我还是比较赏识的,认为我是个可造之材吧.那时候,自己也有点漂了.不过好景不长,渐渐地发现这个公司存在很多问题,大家都知道国有企业嘛,就那个样子........,我现在对国企真是太失望了.在公司内部弥漫着一股消极的氛围.所有的年青人都说做的没劲.让人感觉到这是一个没有什么希望的公司,是一份没有希望,没有前途的工作.自己在这种氛围的影响下也开始有点消极了.再加上那个赏识我的常务副总也不知道是什么原因,降职了,总公司安排了一个总经理,因此没有常务副总这个职位了.而且是有趣的是,这个总经理来了没到两个月,就被调走了,据说是有什么经济问题...........,总之,公司高层变动频繁,更让我们这些人没有了信心.

转眼间,来到了2006年有春节,这是一个重要的时期,我常说,"LIFE IS CHOICE"----------在这个春节,我终于做出了自己的选择--------这次选择了SOHO.

说起这个选择主要是出于以下几点来考虑的:
1.目前没有结婚,没有房子,没有孩子-----号称"三无"人员,是国家重点打击对象.没有更多的生活压力.
2.女朋友是做外贸的,从专业知识上来说,不成问题,她可以提供很多的帮助.
3.这个项目投入少,可以说基本上没有多少投入,无需大量的资金.在此前,我考虑过很多项目,大都因为资金问题,没有成功.
4.女朋友在上班,如果我不上班的话,一个人的工资,两个人生活(食宿)没有什么问题.

基于以上四点理性的考虑,我最终决定出来SOHO.

在公司办理了辞职手续时,在一起奋斗过的兄弟们都不舍不呀,在我走的时候大家一起出钱为我买了一个PLAYBOY的包,说是做生意的时候用得着.当时说实在的,我真得感动了,就差点掉眼泪了.如果说这家公司还有什么值得我留恋的话,那就是这帮一起战争过的兄弟们了.想一想一年多的时间里,我们一起上脚手架,下地铁隧道,钻笼子,在伸手不见五指的隧道中摸索前进.看着上海地铁8号线一点点的建起来了,自己却要走了.总归是有点不舍的,不过想想自己的美好未来,我毅然决然地走向了SOHO.

2007年4月1日,我开始了自己的正式的全职SOHO生活.这一天正好是愚人节哟!希望老天不要给我开玩笑.
接下来是做准备工作了.
1.选产品,这个其实早就在辞职前选好了,我们选择的是汽车配件,为什么选择它呢,因为
A.浙江,江苏一带汽车配件的生产厂家很多,而自己又在上海,离生产地比较近.有时候这是一个原则吧,在沟通上会方便一点.
B.汽车配件,国家是鼓励出口的,在政策方面来说不会有问题.
C.中国的汽车产业发展迅速,必须会向外扩张,这对于我们来说是一个好机会.
2.选市场,我们选择的是非洲市场,选择它的原因是这样的
A.非洲经济落后,很多产品都无法自己生产,依靠进口,存在着巨大的市场.
B.中非关系友好,国际环境没有问题.
C.非洲市场对质量要求不高,对价格敏感,而目前江浙一带小企业多,质量也不高,但价格有优势.供应商与最终买家是匹配的,对于我们SOHO来说才会有机会.

3.做网站,选择域名和空间.
对于这一点,我也考虑了很长时间,并在网上参考了很多人的经验.
关于域名的选择,我主要考虑以下几点:
A.要好记,让客户一看就能记住,这一点很重要.基于这一点所以要考虑外国人的思考方式,我看到有些人的域名最得是自己的公司的简写或者拼音,我个人觉得这个不是很好,因为外国人他不明白呀,不明白的东西,老外怎么会那么容易记住呢?
B.域名最好起与自己所做产品相关的词,这样一来不仅一看就知道你的主打产品是什么,还容易提高GOOGLE搜索引擎的PAGWRANK值,比较容易排名靠前.比如说我做汽车配件的,我就自然会想到autopart.com autoparts.com等,当然这些好的域名早就被那些比我们更精的人抢注了,你想注册到是不可能的,或者你出高价买.但这就不是说没有机会了,你可以拓展一下,就会有收获.
C.在必要的情况下,可以自己创造单词.这个其实很简单,你可以把自己产品的一些字母连在一起,就可以创造一个新词,不过最好能反映你自己的产品,让人一看就明白你是做什么的.

关于空间的购买,我是这样认为的:
A.空间最好支持PHP或ASP,这是做动态网页的基本要求,你现在可以做一个静态的,但是你必须考虑以后产品多了,也是为了方便管理,你必须做一个动态的网站.,
B.空间不能太小,否则产品多了以后就放不下了,特别的有时候我们这种网站主要是产品展示,图片是少不了的,所以空间要大一点.
C.服务器要稳定,其实这应该是最重要的一点了,你想一想,如果你的潜在客人想打开你的网站时却发现打不开,那不是太糟了.
D.服务要好.
E.最好在国外,因为据有人分析,互联网的根目录在美国,也就是域名解析在美国,所以访问速度比较快.而且做SOHO的网站主要是给国外人看的.我曾经访问过一些外贸公司的网站,在国内都打不开(经查是国内的空间),那更不要说是国外了.

网站是自己做的,因为我自己对IT比较感兴趣,虽然没有从事这一行业,但很喜欢.所以就自己动手做了.感觉还可以吧.不过就是太累了,因为只会做静态的,所以要做很多重复的工作,特别是在产品多的情况下.
真希望有钱了,请专人来做一个动态的,也便于后台的管理呀.
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4.找外贸公司作代理,给自己的公司虚拟一个名字.
做SOHO的找外贸代理,基本上是一个必走的程序,除非你的工厂有进出口权.
找代理,也是一件很烦的事情,因为要考虑的事情太多,我是这样考虑的.
1.公司信誉要好,因为资金要到这个公司的帐上,如果不可靠说不定卷了钱就玩人间蒸发了.
2.要能够允许以外贸公司的名义与国内厂家联系,要能提供通信地址和会议室.通信地址是用来和国内厂家联系用的,与国外客户可以以虚拟公司的名义进行联系.会议室可以用来接待客户,国内国外的都行.象我们这样的在家里办公的,总不可能在家里接待客户吧.
3.外贸公司的操作人员对外贸流程熟悉,不会出什么差子.
基于以上三点的考虑,对于第二点来说,大一点的外贸公司是不愿意这样做的,但是小一点的公司有时候可以提供这样的服务,但是又可考虑公司是否可靠.
总之是个麻烦事,不过还好,最好找到了一个,公司小点吧,但通过接触,觉得还行,比较可靠,关键是可以提供一些大公司不提供的服务.
其实有时候大公司挂靠也存在一些问题,比如说外汇到帐后吧,大公司一般资金进出比较多,而且钱是没有姓名的,你没有办法搞清楚那一笔是你自己的,所以有时候会搞混的,有时候会被挪用.

虚拟公司的名字最好能与自己的域名相同,这样好记一些.通信地址可以用自己家里的地址,这样国外客户的快递什么的就可以直接到自己手里,不会泄漏客户的一些信息.当客户来中国时,可以带到外贸公司去,反正他不会知道这个地址是什么,除非他在你所在的地方生活了很长时间或者认中国字.
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5.装电话,买传真.这些就不说了,没什么好说的.
就说一点吧,最好就是电话机一条线,传真一条线,这样显得正规一些,你想想,一般大一点的公司都是分开的.不过这一点当时我也没有想到,现在申请加装一个传真线吧,还没有号码了,已经都等了一个多月了,TMMD,中国电信,什么服务呀,真是:"收费国际化,服务本土化"呀!

6.找B2B网站,开始做推广了.

6.找B2B网站,开始做推广了.
关于这一点,我认为是很重要的,相信大家都会这样认为.
我的做法是:
A.先利用GOOGLE和YAHOO等各大搜索引擎,对自己产品的关键字进行搜索,然后记下各B2B网站的排名,不同的关键字对应着不同的B2B网站.你想一想,客外客户在不知道某一特定的B2B网站的前提下,肯定也会通过这种方式进行搜索的.这也说明,各B2B网站在做网络推广时的侧重点是不同的.在这个基础上对各B2B网站进行分析,确定自己推广的重点.
B.确定了推广的重点以后,就可以发布产品和求购信息了.要注意的是,不通的B2B网站进行搜索时的重点是不一样的,有的是以产品为主打搜索的,有的是以销售信息为主打的.要区别对待.

C.不过说实在的,我觉得非洲客户不是很愿意在B2B网站上发布信息,或者是因为那边信息产业还不发达吧,没有象中国这样发达.所以我现在也在想应该通过其它更有效的方式来推广.
D.不能太依靠B2B,还要注意网站的推广,所以做网站时的一些SEO技术就很重要了,关于这一点我也只是知道一点皮毛,在网上学习了一下,但我觉得做得还不是很好.首先要做的是在各大网站上进行登录,比如说GOOGLE,YAHOO等.这些都比较简单,只是要等待一段时间.那段时间,我就经常进入网站的管理平台,查一下有没有搜索引擎的ROBOT访问自己的网站,如果有,那说明有搜索引擎在收集你的网站信息了.

业务员的好与坏 12点大比拼

城南十六 — 2010-03-03 16:05:21

1.自我认知
业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务＊的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。

2.休闲
业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！

3.交际圈子（思想）
业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！

4.学习
业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习。

5.时间管理
业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。优秀的销售人员人：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

6.在公司的归属感
业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位，却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管，那简直是美得不能在美的理想。优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。

7.用知识自己及对待财富
业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。（超越）！对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱，也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是"0"。这样的希望真的很渺茫。优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！

8.激情：能不能干成事，首先要看有没有激情
业绩不好的销售人员：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了，他会激动；商店打折，他会激动；电视里破镜重圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。优秀的销售人员：“燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，有这样的一种霸气—我不下地狱谁下地狱！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。

9.自信
业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。

10.习惯
业绩不好的销售人员：有个故事，一个销售精英送给业绩不好的销售人员一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来，日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了，买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。优秀的销售人员：优秀的销售人员成功的秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。

11.上网
业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多，二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理！优秀的销售人员：去google.COM或者baidu.COM上网找投资机会。优秀的销售人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。

12.消费花钱
业绩不好的销售人员：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。机会也没有以前刚开放时那么多了，但是去创业的人比以前要多的多，所以没有一定实力或关系还是很难在那边混出头的。当然深圳的魅力也是英雄不论出处，只要你有降龙十八掌想当帮主都可以。

你没提的杭州宁波，有工厂有良好的商业环境，工资水平中等，成本竞争同样也是中等，但是人性化和文化底蕴比较好。相对来说对人才比较重视。中小外贸公司和中型工厂都不少。最主要的是浙江商人普遍骗子很少很讲信誉。有点象江湖中的华山派啊泰山派有自己的特色和优势，另外可以在行业中成为小巨人的机会很多。

一个货代的外贸经历----坚持（转）

城南十六 — 2010-03-03 16:00:18

同志们，坚持阿！

一个货代的外贸经历----坚持
我记得去年的3月我进了一家货代公司，我是一位学化工专业的来做货代，和一群做贸易的人打交道，贸易术语，报关，报检，商检，船期，航期，对我来说都是一个个陌生的汉字的组合，那是我们的工作大电话，可是说些什么呢，客户问了我的问题我该怎么回答呢，

那时，我很迷茫，要是不做，我还能做什么，我这个做不好其他的我就能做好吗，我一遍遍的问自己，现在，销售的行业门槛最低（我指的货代）我们的领导就这样培训我们，你们什么不最低么有关系好好给我打电话，什么不最低也没有关系，不懂了就来问我，好好干一个月那个万把块是没有什么问题的，说着就谈起他的过去 XX现在一个月，看他那是我们觉得真的好high啊，那是我们一个个都热血沸腾，真的是有点相见恨晚的意思，我们像捡到了救命的稻草，（我是08年12月外出实习的一路碰壁）拿起电话我们就懵了，最多的一句话，就是我是“青岛航美国际物流的，最近有货出吗？”以后就断了，不知道说些什么，“我们公司在天津，青岛，连云港，上海，南京，宁波都有我们的分公司“很多的就是直接挂电话，有的很搞笑一本正经的说：”说啊，说啊，没有了，你说啊“

2个月我一点收获也没有，我的很多同事都有点泄气了，听不到他们的电话了，我也是很苦恼，但是我那时就想这个做不好，其他的行业我也做不好，但是老是这个样子，怎么行呢，我也会坚持不住的，有一次给一个外贸的业务员电话，他是刚做外贸的问我一个问题信用证是怎么回事，我这个我懂，（其实我一点都不知道），我说你稍等下，我给你整理下发给你，难得有人问我问题，我就在百度上找，有个福布衔接的贴子，我很快打开，第一次我看了眼界，那么的帖子，都是外贸的帖子，有关于报关，报检，核销单，退税，单子，货代，很多，我觉得我找到好东西了，我很快就注册了号，开始浏览上面的帖子，我真的是觉得开发了一个金矿，什么对于我来说都是新鲜的没有帖子我都会很仔细的读，因为这些问题都有问过我，但是我都不知道怎么回答，现在我都找到答案了，很好的帖子我有的时候也会收藏在的的QQ空间里，那时候的时间觉得多的好快，我的电话的量也起来了，渐渐的外贸的知识我也懂得了很多。

就在第三个月我出了一单货，是扬州的鲁超，我的好兄弟给了我第一单，为什么是兄弟呢，他很照顾我，也很教我，大家都知道，新人最重要的就是机会，我有平台了不会跳舞就是不行的，他觉得我行也相信我，第一单我赚了他300元钱，是散货小拼箱，我的价格那是不是最好的，我哥们用我看的就是我这个人，他经常到我的空间看东西，说我很爱学习文章写的不错，其实那些都是我在福布学习的，我感谢福布丰富了我的知识

福布还会有很多你想想不到的事在发生，就在我做接第一单的时候，有个人加我的MSN这个是第一次别人主动加我的MSN，那是我很兴奋，”您好“，我按捺不住就发了过去，”您好“，他很礼貌的回给我了，很好的开始，我是这么觉得的，因为很少有人呢这么和我说话，“WHAT CAN I DO FOR YOU，MY friend”我这个发过去，他笑笑说我们是不是专业做日本偏港的，他们有一批货要出运到日本的福田 15个高柜问我们是什么价格，你可以想想，这个就是天上掉下的馅饼啊，我平平了气，和他聊了一会知道他们是江苏灌南的一家胶合板厂刚做的外贸需要找一很稳定的代理在连云港当然价格和服务他们都是考察的对象，他是个业务员，做外贸时间不久，很多外贸单证都不是很懂，呵呵，我那时就很high了我在福布混了那么久，对付他的真是小菜一碟了，那是真的有点当大哥的感觉，那是我也感觉的到他们有什么问题都先要问问我，这么看哈哈，那是真是太爽了，很快月底他们月底就在我们这一次走了10个柜子，我们老板为了拉拢客户，也开在他的大奔驰代着我拜访了他们的公司，现在这个客户很稳定，最后我问他，他怎么知道我的MSN他说是在福布上看到我的MSN，呵呵感谢福布给我带来了客户

我想多数的货代朋友都会关注，福布上的贴子，新帖，同行贴，我觉得同行贴有的时候含金量也是很高的，我就在福顾上发布过，西安的空运，那次就是我和同行一起合作完成的，合作的基础就是相互信任，福布给了我们平台

怎么说呢，我是个货代人，也是半个贸易人，我的现在可以说是福布，给我带来的，有好的资源希望我们都能好好利用，2009年，我收获的不多，单是我觉得我在福布的学习，我开玩笑的说，做不了货代，到贸易公司做个单证还是可以的。

开发信——抛向客户的媚眼

waiting — 2010-03-03 14:42:30

开发信——抛向客户的媚眼

挖掘潜在外贸客户，恐怕是所有外贸公司放在第一位的工作。公司要生存，只有不断挖掘客户，才能维持公司的经营和后续发展。因此，很多外贸公司不惜花下血本，投资购买外贸管理软件。

在信息不断发展更新的时代，外贸管理软件不断深入外贸领域，为外贸公司提供了新的发展机遇。外贸管理软件不但从邮件着手，挖掘出有效的客户邮箱，同时从流程管理着手，完善公司的内部管理。

那么，在得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。

接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。

以下是一封开发信的例子：

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead on www.alibaba.com that you are in the market for ball pen.We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source.

You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.
Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,
Dafu Wong

请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。

再者，开发信不同于Trade Lead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。

老外贸二十条黄金经验

waiting — 2010-03-03 14:38:27

老外贸二十条黄金经验

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧）

13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

女人做外贸注意10个问题

shadow — 2010-03-02 09:41:40

一、理性思维。女人看电视常掉眼泪，这说明女性感性思维多于理性思维，一切容易从自身的好恶出发，不自觉地以自己的感觉代替别人的想法。这种思维习惯对创业是非常有害的。尽管搀杂着激情和冲动，但创业是理性的过程，必须以科学的态度思考所遇到的问题。减少情绪的影响。准确地认识自己的优点和缺点，确定自己的创业思路和模式。
　　
　　二、冒险意识。创业历程本身不可避免与风险相伴随，女性观念相对谨慎保守，对风险的心理承受能力相对差些，缺乏创新的勇气，更多地选择模仿。看到别人的店铺生意不错，于是就打算自己也开间同样的铺面，事先缺乏对自身性格、爱好、长处等诸多方面的思考。不可否认，模仿本身能够降低风险，但没有结合自身条件的模仿反而增大了创业的风险！所谓冒险不是蛮干，而是综合自身情况，有勇气去承担创业过程中的不确定因素。遇到合适的项目就应该敢于去尝试，敢于挑战自己，降低风险的途径是事先多了解熟悉相关行业，提高自身综合素质和技能。通常意义上没有风险的生意是没有的，稳赚不赔的生意是可遇不可求的。既然有尝试创业的想法，就应该积极去准备，去思考，一旦考虑成熟就应该勇敢地出击！
　　
　　
　　三、放小求大。或许是天生而来，女性多数容易计较小利，缺乏宽广的胸怀，有拣芝麻而丢西瓜的嫌疑。做生意要先投资，没有付出就没有收获，眼光需要放长远，追求整体的最大效益而不是某一阶段的利益最大化。为了生意的长期稳定增长，有时候必须牺牲暂时的利益。商场如战场，有时候贪图小利却带来更大的损失。
　　
　　四、坚持就是胜利。创业的过程总是和困难和挫折相伴随的，遇到挫折是不可避免的，关键是自己的心态。昨天还是满怀激情，遇到点事就垂头丧气、心灰意冷，这不是正确的创业心态。如同美丽湾时尚的很多代理的亲身创业经历表明，任何生意从开始的冷冷清清到兴旺需要一段付出努力的过程。在这个过程里，不仅要保持信心，更要冷静地分析市场和顾客心理，根据不同的现象去探索解决问题的方法，每解决一个问题，就距离成功更近了一步，当你能够始终以这种心态面对挫折时，成功只是时间问题。另外从客观上看，让顾客认识、熟悉、了解、信任你的店铺也是需要一个过程，如果中途懈怠甚至放弃，那么你前面的工作就是零，如同烧开水，从结果上看99℃和0℃没有区别，但你必须经历这个过程才能到达100℃，你并不能跨越！
　　
　　五、正确地认识自己！女性往往欠缺对自己的正确认识，或者认为自己一无是处，或者认为自己是完美无缺，容易偏执走极端。这对创业而言是不利因素，不能准确地认识自己就会导致自己的误判从而增加成功的困难。多和朋友聊聊，听听别人的看法，往往是当局者迷，旁观者清，哪怕一些话很不中听，都是宝贵的参考意见，值得珍藏。了解了自己的优点和缺点，在创业过程中要随时提醒自己，以避免由于自己的缺点而导致的误判，一厢情愿是做不成生意的。凡事不仅要从自己角度考虑，要学会换位思考，也尝试着从顾客角度去想一想，这对于事业的成功有着重要的意义。能让顾客感觉到你的关心和体谅，那么你的生意想做不好都难！
　　
　　六、自信是成功的阶梯！正是由于创业的艰难才更需要依靠自信鼓舞自己坚持下去。女性相对自信心不够足，遇到困难容易妄自菲薄，好象自己一无是处。其实每个人都有长处，只是缺少发现，别人能做到的，为什么你就做不到呢，而且很多成功女性的条件还不如你。所以无论遇到什么困境，都不要放弃目标，相信自己能够掌握自己的命运，坚定信念走下去！

　　
　　七、不断学习是成功的基石。成功不是天上掉下来的，而是勤奋努力来的。通过成功的道路上学习就是你的路标。不断学习行业相关知识和技能，学习管理的经验，学习与合作方及顾客的沟通交流技能是成功的基础。任何判断或者决定都来自你的知识和经验的积累，如果缺乏这种积累，那么你判断的依据就不足，得出的结论显然无法是正确的。
　　
八、把握机遇、当机立断。有了梦想就要去敢于去尝试去实现她。创业是无法事先完全可预测的复杂过程，即使你再聪明、再有经验也无法事先考虑到所有的可能。不如勇敢地开始行动，在实施过程中逢山开路、遇水架桥。我们讲商机，商机是机会，机会不等人，如果你想把一切都考虑清楚了再行动，那么可以肯定地说，这辈子什么也别指望做了！等你想好了，恐怕黄花菜都凉了！机会已经让别人拿走了，当别人在山上享受成功的快乐时，你还在山脚下发呆呢。
　　
　　九、未来不是梦！我们特意讲这个话题是因为很有代表性。几千年的传统思想导致女性往往自己认为女人的归宿就是相夫教子、照顾家庭。其实，除了生理上的不同外，男人能做到的事情，女人一样可以做到。正是因为这个思想的影响，很多女性放弃了自己的梦想，而把男人的梦当作自己的梦，从此碌碌无为，甘于平凡，做个小妇人。其实在现代社会，女性在承担传统角色的同时，仍然能够实现自己的梦想，创出自己的事业，真正顶起半边天。
　　
　　十、成功的女人更美丽。什么是好女人呢？答案恐怕是仁者见仁、智者见智。但现代女性崇尚的是自主、自强、自信，除了家庭，还能有自己的事业和梦想。在实现自身价值的过程中不断丰富自己、完善自己、提高自己，展示现代女性的风采。很多人在大女人和小女人的思想旋涡里徘徊，做小女人其实就是缺乏自信的逃避，同时也是懒惰的表现。把一切都寄托在男人身上的小女人思想并不鲜见，且不论是否这种寄托能否如愿，起码这是与时代不协调的传统观念，不能与时代、和男人与时俱进的女人，结果也往往是被淘汰，从而事与愿违。现代女性，不仅能够在职场上挥洒自如，也能够在创业路上展现自己的风采！

女性创业在我们这个社会中已经非常常见，成功的女老板也比比皆是，中国个人创业网的研究人员经过对大量的女性创业案例分析比较，由于社会传统观念、生理以及心理的因素，女性的创业历程仍然有其独特之处。

加工贸易单耗问题

shadow — 2010-03-02 09:37:25

　　单耗是加工贸易项下，加工企业和海关在申报和核定进口料件和加工成品之间定量关系时的一种习惯称谓。是指加工贸易企业在正常生产条件下加工生产单位出口成品（包括深加工结转的成品和半成品）所耗用的进口保税料件的数量。单耗包括净耗和工艺损耗。

净耗是指加工生产中物化在单位出口成品（包括深加工结转的成品和半成品）中的加工贸易进口保税料件的数量。

工艺损耗是指因加工生产工艺要求，在生产过程中除净耗外所必需耗用，且不能完全物化在成品（包括深加工结转的成品和半成品）中的加工贸易进口保税料件的数量。

如何收获您的第一个定单全攻略

shadow — 2010-03-02 09:35:21

第一个定单对于刚步入销售岗位的业务员非常重要,有利于增强自信心和积累经验,形成一套实战的销售方法.如何获得第一个定单,笔者认为需要抓住以下要点.
　　一、好好学习
　　1.勤奋学习业务理论知识;
　　2.向公司其他员工学习;借鉴他们的经验;
　　3.虚心请教你的上级,主动汇报工作,找出并弥补自身的不足;
　　4.在业务工作中学习和总结.
　　二、努力工作
　　1.基本的业务知识掌握后,要努力工作;
　　2.观察同事的工作方法,吸取他们的经验并运用到实践中;
　　3.及时总结成功的经验和失败的教训,不断的改进工作方法;
　　4.要理解有胜不骄、败不馁的精神,要坚持.
　　三、争取迅速拿到你的第一个合同
　　1.多联络目标客户,把网撒大点;
　　2.确定客户分类.a.很有意向的客户b.有意向的重点客户c.稍有意向客户.d.目前没有意向客户;
　　3.保持和客户的联络,了解他们的需求,联络过程要做朋友式的沟通;
　　4.请教你的同事和主管和老板,听听他们的意见,学习他们如何把那些很有意向的客户变成有效客户的方法.

老外贸的询盘经验

shadow — 2010-03-02 09:34:06

不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单
（一）、回复技巧
1.回复时间注意事项：
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
（根据各国的时差和工作习惯统计）
注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回
2.回复原则：
3C原则
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy（礼貌）
3.案例分析
第一回合
（1）需要思考的问题：
专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)
满足需求度 meet demands
体现诚意 show your sincereity
（2）回复邮件注意点
规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）
主题 Subject ——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）
问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
重点突出，意思明确
落款——要有完整称呼
第二回合
询盘回复
专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整
专业图片——清晰、方便浏览和接收
向客户提要求——审慎，tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价
前瞻性——专业的最好体现
语气——会影响全局
几个回合后
客户来邮件后
客户有多个问题一一作答，条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及
减少邮件往来的回合，提高效率
4.公司介绍
公司介绍怎么写？
公司介绍三行 How long? When？ What？
三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的
公司介绍内容：
独特卖点
员工情况
质量控制程序
公司新闻
工厂规模
贸易服务设备
特殊生产能力
参展情况
代理商及代表处
质量和安全标准
委托加工服务
研发能力
其它主要客户
5.讨价还价
第一次报价给自己适当留有空间
价格的合理性
与竞争对手相比
其他选择方案
6.独家代理
了解当地试产，了解该代理商
让对方先谈条件
保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）
如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时
一定要注意语调＋给出解决方案
总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟
企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免费老师
温故而知新——自己是自己的老师
意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课，少让客户做功课
细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件

会这13招，找不到客户不可能！

Sophie's Choice — 2009-11-12 08:49:21

怎样找货?

怎样找货即怎样找客户。

找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型：
一、顺向广告法

即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。

二、逆向广告法

即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。

逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢？

三、定向广告法

即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。

“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。这里先谈“广告”的方法类型：

四、辐射广告法

一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。

五、传真广告法

即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
六、偷梁换柱法

即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。

七、攀亲寻故法：

即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。

八、借光照明法：

即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。

九、暗渡陈仓法

即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。

十、借鸡生蛋法

即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

十一、横向联系法

即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。

十二、远交近攻法

即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？

十三、巩固客户法

1、是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。

2、是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进。

艰难转身：上海一家外贸服装企业的调整之道

DANDAN — 2010-02-20 10:43:45

从过去的接到品牌客户的订单，然后按图加工转变为自己研发面料、设计服装样式，提供给客户挑选款式，然后生产、出售，如此一来，骏晖的设计、创作、经销的作用就明显增强了，个性化服务也带来了更高的附加值。

去年，由于受全球金融危机冲击，国内中小型进出口企业经营状况不容乐观。今年9月，适逢全球金融危机冲击近一年之际，为了解企业真实的情况，经上海市长宁区外经委介绍，根据企业性质和海关出口额，中国商报记者选择了“骏晖服饰”了解企业近况。骏晖服饰的积极应对态度和有效的战略调整给记者留下了深刻印象。

商场如战场，一个企业要发展状大需要抓住机遇，一个企业要生存下去更需要在瞬息万变的博弈中把握时机，适时转变。上海长宁区中小进出口企业数量较多，且多为纺织品企业，在到处“跳楼清仓”、“资金缩水”、“倒闭关门”的危机下，上海市长宁区重点企业上海骏晖服饰公司不但没有业务缩水，反而逆势而上，在波涛汹涌中蓄势待发，令人叹服！记者近日走访其董事长赵敏，听听他们如何扭亏增盈，开源节流，从而抢占发展先机，保住行业领先的地位。

外贸转内销的艰难

上海骏晖主要做外贸服装加工，落户长宁近15年，发展态势一直是稳中有升，2005-2006年，被评为长宁区重点企业，2007年成为长宁税收过千万元的“纳税大户”。在上海乃至全国的服装业也属于排名前10余位的知名企业。

去年三四月份，有着敏锐的商业嗅觉的赵敏发觉今年的态势有些不对劲，因为美国的亲朋好友越来越多地提及美国的次贷危机、某某企业出现资金问题等等。赵敏认为，由于公司的外贸服装客户主要是高档品牌，如果发生经济危机，首当其冲的就是这样的高档商品和一些奢侈品，为了未雨绸缪，赵敏决定对公司客户进行调整，对运营模式进行改革。

“缺少品牌、没有终端、同时面临如此多的竞争对手，外贸企业转向布局国内，需要对市场进行重新培育，这相当于企业从零开始。”从那时开始，赵敏就有意回绝一些高档品牌客户，转而发展中低档客户，并且及时关闭位于香港和法国出现亏损的分公司、办事处。在公司员工面前，他也坦诚相告，今年公司可能要遭遇难关，能否过得了关尚未可知。建议员工如果有更好去处的，可以另谋他路，如果愿意与他共患难的，可以留下。就这样，在公司工作了多年的150多名老员工出现了分流。留下的一些精英，接受了赵敏改革的合伙人制度，成为公司的股东，并且充分调动了大家的积极性，发挥了每个人的智慧，共商大计。公司员工一改过去大手大脚的习惯开始节俭度日，以储备“过冬粮草”。现在，在公司，每个人用纸都必须签字领用，一人一刀，合理安排使用。

战略转移的感悟

外贸企业和任何一个中国中小企业都要做好八个字：内外兼修、大小通吃，即同时兼顾国内国外两个市场，不要轻易把自己定位只做内贸或外贸，要脚踩两个市场。骏晖意识到传统的接单、加工以后将不能适应市场，赵敏及时地做了经营战略的调整，以期在传统外贸企业中脱颖而出。从过去的接到品牌客户的订单，然后按图加工转变为公司自己研发面料、设计服装样式，提供给客户挑选款式，然后生产、出售。如此一来，公司的设计、创作、经销的作用就明显增强了，个性化服务带来更高的附加值。

本来在上海的5500平方米的厂房和在安徽蚌埠的28000平方米的厂房都从事批量加工工作，如今，上海的工厂变身为“研发”机构，仅作样衣，小批量生产、经销并提供外贸服务，当客户大量订下它们的款式服装后，安徽工厂再大批量生产。

通过这样脱胎换骨的改革，企业的效益不减反增，不仅平稳度过危机，还扩大了经营范围，占尽先机，今年已经有30多万件的订单收入囊中。

赵敏坦言，企业要做好内销有三件事情要做：第一是设计。中国低成本、高效率的复制能力已经很强了。但是设计很重要，设计是创意。第二是服务。产品有价，服务无价。中国原来是重制造、轻服务。“我们不要去羡慕一个芭比娃娃在中国只赚了二三美元，别人可以卖几十、上百美元。芭比娃娃能够卖上百美元一个，给中国制造只留下几美元的利润，核心是芭比娃娃是谁设计的，芭比娃娃的渠道在谁手里，芭比娃娃的售后服务，以及以后提供的更多服务，芭比穿的衣服的设计是谁在做。”第三是渠道，渠道为王。中国如果只是停留在制造，没有自己的渠道，将永远受制于人，而这个渠道不一定是传统的零售连锁渠道，也可以在网络上用极低的成本打造一个外贸、内贸零售大小通吃、内外兼修的渠道。

高档转向中低档

在企业转变经营战略的同时，赵敏感觉到经济衰退可能带来高档消费能力减弱、国内中低档消费反而可能增加的机遇，公司经过研究，创立了自己的自有品牌——OTALY，一直做惯高档服装的企业如今转占国内市场，在服装款式、时尚潮流方面自然是游刃有余。由于款式大气、新颖，质量又好。骏晖很快发展起内贸业务，如今已经在上海市中心中山公园玫瑰坊、天山等地开出了5家专卖店。赵敏计划用8年时间在全国开出200家专卖店。

对投资颇有心得的赵敏还和朋友合伙开了一家攀恒毅资产管理公司，专门作长线投资。目前公司尚处于起步阶段，但是也已经开始盈利。让赵敏备感欣慰的是，在危机当头的时刻，他们转变得早，才能够在下一轮竞争中处于不败之地。在大量公司经营不善，亏损倒闭的时候，他们的5个公司组合却全部实现盈利。“如果年初我们不改变战略，也许未来我们也要等着关门！”可见，决策决定命运！

职场“五句真言”伴您成长

梦の花絮 — 2009-12-16 21:26:28

第一句话是优秀是一种习惯

如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他东西基本都是后天形成的所以，一言一行都是日积月累养成的习惯。所以我从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我优秀行为习以为常，变成我第二天性。

第二句话是生命是一种过程

事情的结果尽管重要，但是做事情的过程更加重要，因为结果好了会更加快乐，但过程使我生命空虚。

第三句话是两点之间最短的距离并不一定是直线

人与人的关系以及做事情的过程中，很难直截了当就把事情做好。有时我做事情会碰到很多困难和障碍，有时候我并不一定要硬挺、硬冲，可以选择有困难绕过去，有障碍绕过去，也许这样做事情更加顺利。

第四句话是只有知道如何停止的人才知道如何加快速度

看着别人滑雪，觉得很容易，不就是从山顶滑到山下吗?于是自己穿上滑雪板，哧溜一下就滑下去了结果是从山顶滑到山下，但实际上是滚到山下，摔了很多个跟斗。最后我反复练习怎么在雪地上、斜坡上停下来。练了一个星期，终于学会了任何坡上停止、滑行、再停止。这个时候我就发现自己会滑雪了就敢从山顶高速地往山坡下冲。因为我知道只要我想停，一转身就能停下来。因此，只有知道如何停止的人，才知道如何高速前进。

第五句话是放弃是一种智慧，缺陷是一种恩惠

当你拥有六个苹果的时候，千万不要把它都吃掉，因为你把六个苹果全都吃掉，也只吃到六个苹果。如果你把六个苹果中的五个拿出来给别人吃，尽管外表上你丢了五个苹果，但实际上你却得到其他五个人的友情和好感。当别人有了别的水果的时候，也一定会和你分享，会从这个人手里得到一个橘子，从那个人手里得到一个梨，最后你可能就得到六种不同的水果，六个人的友谊。所以说，放弃是一种智慧。

我的报价方式，让客户感激涕零！

shadow — 2010-01-18 10:00:30

昨天陪朋友逛街，接到一客户打来的电话。
　　我一接，原来是前几天向我询价四台气动控制阀门的一个客户，电话里他说我报的价格有点偏高，他的客户有点接受不了云云，此时我才知道他原来不是终端客户，而是经销商。因和XX厂（这厂我有做过交流）里面关系好，所以货都是通过他再找厂家的，当初他说是XX厂的蔡工（采购）介绍的时候时，我还以为他就是XX厂的。所以报出去的产品就按市场价格报了，当时又不方便问他。
　　10分钟的沟通后，我了解了情况，心里有了底，最后我说这事得向老总汇报一下，才能给他答复，但我会尽量给他争取，客户听了非常高兴，连说要我和老板好好商量下，接着又说他与XX厂关系如何如何，如果这次能够做进去的话，将来的业务全部和我合作，听得我心动不已。说我现在就打电话向老总请示，等会就给他答复。
　　挂下电话，我向老板汇报了经过，他听了也很高兴，说如果是中间商的话，还可以下15个点。想到还有15个点的下浮空间留给我，我想这个客户成交是无庸置疑了，可是如果一下子下浮15个点的话……那会……突然一个想法油然而生。
　　一个小时后（时间不长不短，这样才能让客户以为我向老总在卖力的为他说话），我给客户拔去了电话，电话里头客户急切的问我和老总沟通的怎么样了，我（兴奋的姿态）说已向老总把你的情况向他汇报了，我们老总认为你和XX厂关系这么好，为了今后的长久合作，所以破例给你下浮10个点，我想给你争取更多的实惠，又和老总磨了好久的嘴皮子，最后他终于答应再下5个点，也就是说给你下浮了15个点，已是史无前例了。客户在电话那头听了，高兴的不得了，连说谢谢，谢谢你了，下次你到我这里来，我请你喝酒，咱们好好的痛饮几杯，一下子，我们好比是多年未见的老朋友一样，聊了起来，我们聊阀门在目前市场的前景和发展方向，最后还谈起了对人生的一些看法。这一聊，就聊了1个多小时。在最后要挂电话的时候，客户说了句：“我马上把价格给客户报过去，然后咱们就做份合同！”听他这话一说出，我是既兴奋又激动。
　　第二天，合同签了后，客户又给我打来了电话，说再次的感谢我。并欢迎我到他公司去做客。
　　你说，同样是下浮15个点，可是我先下浮10个点，再告诉客户为他又争取了5个点，产生的结果是，客户对我感激涕零，把我当朋友对待。
　　朋友，你从我的这个案例，受到了什么启发呢？

美女业务员成功靠的是什么？

crystalwind — 2009-07-09 17:31:33

我们公司有一位小美女，比我早到公司一个星期。看上去很机灵，好像又不爱说话。瘦瘦高高的，感觉有点儿“弱不禁风”，怕风一吹就倒了似的。

慢慢熟识下来，觉得小美女嘴巴很厉害，人小心眼也多。听老总说，原来她进来公司是一个老业务员带进来的，原来还以为是那个老业务员的女朋友，在公司呆几天就走了，本来公司人少，她过去没有说其它的是想让她给公司充人气。不过慢慢的小美女的单子缓缓不断的上来，比一些老业务员还厉害。虽然单小，但是数量多。一个月下来，业绩竟然也是前三甲，着实让人羡慕了一把。

后来听她与老总谈话，不禁真的佩服她。

小美女原来在工厂里上班，一毕业就进去工厂了，在那里呆了两年多，因为年纪小，又长的乖巧，所以工厂里的大大小小的同事都很关照她，不管她出门去哪里都会有人陪着，也算是饭来张口的那种了，上班又不用做事，只等着下班就能领工资的大小姐型的工人。可是不甘心就那么呆着，所以就出来找工作，连个人简历都没有就要找工作。。。也算是巧合，正好遇上这位老业务员，说起来也算是朋友的好朋友，所以就顺理成章的进了公司。之后就学着怎么联系业务。

她说她每天一上班就会买来报纸，然后把需要的几个版取下来整理，然后仔细搜索自己所需要的信息，然后拿记事本给记下来，整理之后拿起电话拼命的打。一个上午要打一百多个电话，有时会更多，如果有希望她就会做上标记，能够直接预约的就更好了。下午就去见预约的客户，如果上午打的电话都没有可以见面的，那么下午就接着找资源，不打电话。第二天就要多加一百个电话来打。

半夜十二点钟，我们都准备睡觉了，她的客户竟然打电话给她：明天你过来我这儿拿钱，我要做广告，八点半之前过来。

第二天一大早，六点多钟她就爬起来闪人了。有时候晚上十一点钟才见她从外面回来，手里拿着单子：娟子，明天记得提醒我下单噢。

看着累的越来越瘦的小丫头，心里不禁有点儿心酸，更佩服她。我平日里说起来风风火火，可是她却敢挑战自己所不敢想像的事，小丫头的勤奋和努力，让她创造了自己的奇迹，一次次突破自己的目标和极限。

小丫头的业务靠勤奋，靠服务。除了这些还有什么呢？

（转帖）