如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢?下文将为您提供实用的技巧。

　　一、当客户以竞品价格打压我产品时

　　1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!”

　　2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

　　例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

　　3.应对方法：

　　(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：

　　如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

　　如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

　　(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：

　　向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

　　与竞品进行相关质量指标的对比。

　　请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

　　(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

　　对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。

　　二、当客户声明进不起货时

　　1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”

　　2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

　　3.应对方法：

　　(1)对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。

　　(2)对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。

　　三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

　　1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”

　　2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。 此时，我们要想办法加强客户的铺货信心。

　　3.应对方法：

　　告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。

说起来容易 做起来难

 “说起来容易 做起来难”

LZ只是提供了一些方法，具体情况还要具体来看

恩

 分析得很对啊,赞同~

 再便宜的价格都会随口说再便宜点的 人都是这个心理

 有的就是看价格 什么也不管

  分析得很对啊,赞同~

条理很清晰

 有些产品真的差不多，只能拼价格了。。

还没说完，啪的一声挂电话了

 价格还是要拼的

 写得很不错，赞

 LS的总监很资深，我也随着赞