中国制造网客户访谈系列
外贸成功的法宝：
专业的平台+丰富的外贸经验+国际市场行情的把握+老客户的维护
文_王艳秋_中国制造网客户服务部
公司档案
公司名称：常州汇塑勤业进出口有限公司
英文名称：Changzhou Huisu Qinye Import & Export Co., Ltd.
服务：Goldmember+toprank
主要产品：各种塑料及其制品
客户反馈： 加入一年多来，总计达单约100万美元。占目前公司年外贸产值的40%左右。
访谈主人公
姓名：陈祥
学历：本科
专业：国际贸易
职位：总经理
工作经历：
大学期间，陈先生非常努力认真，在学习掌握专业的知识以外，顺利的考过了大家眼中很羡慕的报关员证和外销证；实习期间，他便开启了自己的外贸之旅；毕业后，首先加入了一家美资公司。虽然工作压力很大，但是，在这家公司学习到非常多应用方面的专业知识，加上自己本身国际贸易的专业背景，这些为自己接下来的外贸生涯铺垫了坚实的基础。
公司外贸背景
常州汇塑勤业进出口有限公司是一家集开发、生产、销售于一体的公司。主要经营各种塑料及其制品的进出口，兼营纺织、电子、五金、机械、工艺品等外贸业务。公司以PVC产品为专长，产品已远销美国、英国、意大利、澳大利亚、比利时、阿联遒、印度、埃及等国家，广泛应用于各种包装、车罩、雨衣、浴帘、旅游用品、文具、玩具、医疗等方面。
陈先生是公司的总经理，从事外贸很多年，对产品的国际市场价格等深有研究，对于如何跟进没有回复的买家，也有自己丰富的经验，这也正是该公司在外贸中的重要法宝之一。
谈到如何知道的中国制造网（Made-in-China.com），陈先生说自己在大学的时候对中国制造网就有所了解了。由于中国制造网较高的性价比，2007年8月8日，陈先生很果断地选择了首次合作，今年的北京奥运会开幕之日，正是这个缘分结交的1岁生日，迄今已经是与中国制造网成功合作两年的优秀合作伙伴了。
对于选择中国制造网的感受，陈先生很客观地说：“中国制造网的询盘数量虽然不多，但是质量很好，针对性强，成单率比较高。从今年10月下旬到目前，短短2个多月的时间，已经成交了3个订单，而推广的一年多的时间里，总计达单金额有100万美金。”
对于在中国制造网推广的成功经验，陈先生主要有以下几点跟我们分享。
询盘不在多，有质量则灵
在B2B上进行推广，重点要选择一个比较适合的优秀平台。正如大家所深知的，很多人在选择推广平台的时候，总是在对比不同平台上的询盘数量。
然而，对于陈先生来说，询盘不在多少，质量高，有针对性才是最为重要的。这也正是中国制造网诞生至今始终保持不变的原则之一：坚决保证询盘的一对一，绝不一味追求询盘数量，坚持维护每个会员的利益，保证会员之间竞争的公平性。
问及客户的推广现状时，陈先生很高兴地说，中国制造网虽然询盘不是特别多，但是询盘很稳定，询盘质量比其他B2B要好得多，询盘针对性非常高，几乎没有垃圾询盘。
优质的询盘为日后的管理和跟进方便了很多，也为成单奠定了重要的基础。
“专业问题”，吸引买家回复
网络贸易中，难免会遇到报价后收不到客户回复的问题。针对此类客户，供应商一般都会跟进，但是不同的企业，不同的管理人跟进的方式不同，跟进的结果也大不相同。
在问到陈先生关于此类客户如何跟进，跟进后是否有成效的问题时，陈先生说收到的询盘都是由他自己专门管理和回复跟进的，不回复的买家肯定是有的，不过目前自己跟进的询盘里很少有不回复的。
让人羡慕的高回复率究竟是如何得来的呢？
陈先生对于这点非常自信，他跟我们分享说：“面对繁忙的外贸工作，我们在收到询盘后，自然首先要根据询盘的具体情况进行分类，很多人都很怕泛泛的询盘，一般回复后就没有音讯。对于这样的情况，一般自己会问客户几个比较专业的问题，对于专业的问题，专业的买家怎么会拒绝回复呢？通过几次的交流便对客户的具体情况有了比较深入的了解。接下来的谈判和交流便会一步步顺利进行。”
目前买家从网络中会挑选许多供应商问价，而在众多被挑中的供应商中，如何主动出击，在贸易中取胜，则要看后期的跟进工作，这便是陈先生取得胜利的重要策略之一。
“看人下菜碟”，提高成交率
不同国家和地区的市场行情不同，自然报价不能千篇一律，能否给每个买家报出专业的价格，也是外贸中的重要工作之一。比如，如果不同的买家中，一个是万元户，一个是亿万富翁，怎么能报一样的价格呢？
陈先生作为一位资深的外贸经理，通过多年的经验积累和调查了解，深知不同国家和地区的市场价位，在沟通的第一封邮件中便可以抓住客户的兴趣，因此成交率较高。
结识新朋友，不忘老朋友
如大家所知，开发一个新客户的难度远远大于老客户，有过合作的老客户自然不能冷落。
陈先生说，每年都会开发一些新客户，但是成交的客户中还是老客户居多数。他们一直和老客户保持较好的联系，有很多来自老客户的再次合作。
行业兼顾，分散风险
和同行一样，面对金融危机，无人能够幸免，尤其是作为石油衍生品的塑料。随着今年石油价格的大起大落，塑料的出口形势也非常严峻。
当我们问到，如何看待目前的大环境，公司采取什么措施应对的时候，陈先生像是早有准备似的告诉我们说，公司除了塑料以外，还从事其他行业的外贸，譬如五金、机械之类的；作为外贸公司，自己会在出口的同时，加强外贸进口业务的开展。
陈先生总结了一句话：外贸行业很灵活，可以不同行业兼顾，分散行业的风险；另外，出口难，可以用进口填。
小结
从陈先生的身上我们可以看到2点：
事实胜于雄辩。一位成功的外贸经理总有自己的独特眼光和见解，不单纯追求询盘数量，更重视询盘质量，选择一个有质量保证的平台，就等于是为日后的有质量的产出播下了高品质的种子。
经验大于理论。陈先生在实际的外贸中总结出许多经验规律，对于市场的准确把握，对于不同客户的分类管理，对被动的客户采取主动的联系方式，对老客户的热情不减，充分了解市场行情，积极应对行业形势的风云变幻，正是这诸多因素，构成了陈先生今天与众不同的外贸成绩。
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