现在很多新人抱怨，客户太难找了，竞争太激烈了，货柜的量没有什么明显的增加，都是他们散失了信心了。然后就开始抱怨为什么现在做货代这么难呢？为什么没有客户呢？

1、刚刚入门,还没把业务知识把握,就匆忙做销售.这个我认为是公司用人安排的思路出问题,小学还没毕业,就要去上大学,这个实在太累了.我认为,作为新手，应该从单证/操作/报关等等环节上多多学习,积累实际经验,虚心想那些有经验的同事请教/咨询.同时也留意一些相关的航线信息,那么对现在或即将做销售职位的,打好坚实的基础.普天之下的销售理念是一样的,区别在于产品不同.那么做为销售来说,熟悉自己的产品是最要害的.货代的产品就是运价/服务.设想一下,假如你基础没打好,和客人直接去交流,那客人问你,你一问三不知,那即使你的价格再好,那客人会放心把单子交给你吗?客人决不认为你是销售,不懂具体环节,可以理解.假如有这种想法的销售是错的,你出去和客人谈业务,是代表你自己的所有,是代表一个公司.所以,基础知识一定要熟悉/精通.有些客人是转做某一航线的业务,可以说比我们做货代的还要熟悉.

2、客人问你价格,不要简单笼统报价就可以了. 首先,你要衡量某一个航线的运价之各个船公司不同的价格是如何的,是直达还是中转.其次,问问客人的产品是低值还是高值的,这个我看很多人是忽视的.其实很要害的.根据这个,你可以帮助客人选择船东的.比如服装,你就不能报MSC价格, 可以报COSCO/HJ/CMA这些船公司。那五金是可以报MSC,应为客人五金是跑量的,外贸的利润也很少.你假如报HJ,客人是看不上这个价格的.做报价单,要信息全面点:

运价(就先报O/F, 假如O/F客人都不确认,报了RMB也白报),船东,船期,中转/直达,预计到达日期,非凡是有效期,这个我要谈谈,我看到有些帖子的客人老是抱怨说某某货代的报价,一旦托书过去了,价格就上去了.有3个原因,一是有效期没写,非凡是旺季/爆舱时期,船东几乎是一个礼拜,一个价格.有时候确实是不好把握.二是20GP,不问G.W.一旦托书过来了,是超重的,要征收超重附加费的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要问清楚G.W.三,个别货代缺乏职业道德和个人素养,一旦上船了,就涨价.这次一个杭州的客人亲安闲电话中说给我听的,确实是过分.年后我要去拜访他们公司了,出货也很多.第三种情况要果断打击,杜绝发生

3、要经常和一些潜在的客人多多沟通,但不要频繁骚扰客人,做人也要识相点,客人也非常忙的.保持和已经合作的客人的沟通渠道畅通.能解决业务以外的问题，尽量帮忙解决.我一直以为,第一次和客人沟通,就像相亲,是要有过程的.设想一下,第一次相亲,不可能马上当天去开结婚证书吧.那第一次的销售沟通也是同一个道理,别奢望客人马上把托书FAX给你.慢慢来.只要客人认可你,会合作起来的.这个也是讲究缘分的.当然合作了一段时间,为了某些细节或者发生重大问题,不合作了,也有发生,这个是离婚了.那要自己反思一下,问题到底出了哪个环节上?再开发新的客人.发生业务纠纷,不要先抱怨客人,想想自己还有啥没做到.不要奢望客人对航运知识精通,这个不可能的,只有你个人或者依靠公司的力量去解决.发生问题了，要勇敢面对,是人，总会发生错误.不要躲避,躲避是懦夫行为.即使客人以后不合作了,只要尽力而为了,也就问心无愧.

4、多和船东保持联系.和船公司打交道,都是从第一个柜子开始的,再漫漫建立起融洽的关系.即使一周一个柜子,只要稳定,也是个箱量,也可以申请到有一定的竞争性的运价.旺季的时候,告诉客人,不要计较运价,先谈舱位.当然有些客人还是计较运价,那先放在一边,等他兜了一个圈子,没舱位了,他也知道教训了.还有,不管客人每月有多少柜子,即使一个,服务也要一视同仁.说不定,以后有大批量货要出呢? 至于船东方面公开的潜规则,这个是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也进入船东工作.

5、多多向客人学习外贸知识,对开发新的客人,很有帮助.但不要吹的太大,现在很多客人也是新人,否则是给他们"吃药"了. 要熟悉航运英文术语/地理知识（地理知识我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置）；

6、一个货代销售的基本条件:

A、业务知识要扎实；

B、拜访客人,穿着要得体,这也是对别人的尊重；

C、言语要简练/明确,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打听人家隐私；

D、要多多倾听客人的介绍,做好记录,适当提问.回到公司,在MSN/EMAIL上,简单写几句谢谢对方的接待；

E、做了第一单后,要问客人,在服务上还有啥需要改进的建议.这样,客人会对你留下更好,更深的影响.客人会记住你的；

F、做货代要有信心/恒心/耐心.那些做了没多少时间的货代,泄气了,想转行了。我说句狠话,即使转到其他行业,也做不好，没有端正的职业态度,做任何事情都不会成功。

转：http://hi.baidu.com/fobwaimao/blog/item/4af726aec7f062074b36d657.html

 感谢分享，让我受益匪浅。

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 专业非洲线 QQ：84644882

对我这样的新人来说，是个非常非常棒的帖子

 有很用的贴子，顶一下！

 很不错的帖子

回复没别的意思，只是想看看我的级别!

 低于50分的同学们，发贴的时候不要带上联系方式和广告宣传语哦，这样很容易被系统删除的，希望大家多分享，而不是简单的打广告。

 呵呵，非常感谢，我机会快撑不下去了，我刚开始做货代没有多久，电话上遇到别人的拒接总是心扉遇冷，甚至想在想放弃，你说在这里做不好，别的行业也一样，我要开始反思自己，从明天起，我要拿出新的勇气

 aiaiv2010，加油

 大家要注意了

相当有深度的建议，顶一下 

本人是上海货代做近洋线和东南亚航线，有需要请致电021-60516019

手机：13761260934 刘得成

   这个又让我学到了不少！ 谢谢楼主

 华贸国际货运代理，专营海运空运，进出口，国内运输，拖车报关，物流仓储，总有一些环节能帮大家，或者大家已经有合作的货代，不过我们为大家提供多个选择的机会，使大家的资源得到更好配置，互惠互利

 我是从操作经理转市场的，谢谢你的贴，对我很大帮助。

 谢谢分享，说的很有道理呢！！！